מהו שיווק B2C?
כשמדברים על שיווק B2C (ובהרחבה – Business To Client), ההתייחסות היא לשיווק של עסק, הפונה ישירות לצרכן. בשונה מאסטרטגיית השיווק הדיגיטלי B2B (ובהרחבה Business To Business) עליה דיברנו במאמר "איפה כדאי לקדם עסקים B2B" המכוונת לעסקים ולחברות, או לבעלי תפקידים בחברות אלו, אסטרטגיית השיווק B2C עוסקת בתהליך מכירת שירותים ומוצרים לצרכנים בודדים. היא מתמקדת בשירות וסיפוק הצרכים, הדרישות וההעדפות של אנשים פרטיים.
שיווק B2C בפלטפורמות דיגיטליות שונות
השיווק בפלטפורמות אלו, מבוסס על העדפותיו של הצרכן בהן, ועל האופן בו הוא משתמש בהן ולכן מדובר בשיווק אפקטיבי במיוחד. כדי להסביר קצת יותר על אסטרטגיית שיווק B2C, ריכזנו מספר דוגמאות הממחישות אותה בפלטפורמות דיגיטליות:
- פלטפורמות מסחר אלקטרוני- פלטפורמה מקוונת, בה עסקים שונים מוכרים סחורה או שירות – ישירות לצרכן בודד. פלטפורמות אלו נמצאות במגמת עלייה חדה בשנים האחרונות – הן בעקבות הקורונה שהשאירה אנשים בבית ואילצה לא מעט עסקים למקד את אסטרטגיית השיווק שלהם בפלטפורמות אלו והן בעקבות מגמת צמיחת הטכנולוגיות הדיגיטלית הכללית בשנים האחרונות. אסטרטגיית השיווק בפלטפורמות אלו, מבוססת בעיקר על הפעילות שעשו בהן הגולשים עד כה: מוצרים או שירותים שהתעניינו בהם בעבר, פריטים בעגלת הקניות הוירטואלית, היסטוריית רכישות וכו'. דוגמאות לפלפטפורמות מסחר אלקטרוני כאלו: Alibaba, Shein, Amazon וכו'
- פלטפורמות סטרימינג (בעברית: הזרמת מדיה) – בפלטפורמות אלו, המוצר הוא בעצם התכנים המשודרים בהן. שיווק התכנים בתוך הפלטפורמה, מבוססים על בחירות הצפייה של המנויים (סגנון התכנים אותם הם מסמנים שתחילת כל מנוי, ולאחר מכן – ההסדרות והסרטים בהם צפו או אהבו). באמצעות בחירות אלו, מונגשות לכל מנוי המלצות צפייה המותאמות לו בדף הבית
- פלטפורמות מדיה חברתית – פלטפורמות אלו החלו אמנם כרשתות חברתיות המיועדות לקישור בין אנשים, אך מהר מאוד הפכו לערוץ חיוני ביותר באסטרטגיית מכירות B2C, שכן הצרכנים נמצאים שם וכך העסקים יכולים להתחבר אליהם, היום פלטפורמות אלו מחייבים ניהול מדיה חברתית מקצועי לכל דבר ועניין. מספר הגולשים ברשתות החברתיות עומד על למעלה מ- 4 מיליארד, מספר הצפוי עוד לעלות בשנים הקרובות. אסטרטגיית השיווק ברשתות אלו מבוססת, בנוסף לנתונים הדמוגרפיים של הגולשים, גם על הפעילות שלהם ברשתות, למשל, הקבוצות בהן הם חברים, מקום העבודה שהוגדר בפרופיל, מעורבות (לייקים, תגובות, שיתופים) וכו'. דוגמאות לפלטפורמות אלו: פרסום בפייסבוק, שיווק לינקדאין, קידום באינסטגרם וטיקטוק.
אסטרטגיית קידום B2C במדיה חברתית
קידום במדיה חברתית נקרא "קמפיין". סוגי הקמפיינים השונים במדיה החברתית די דומים והשמות שלהם פחות או יותר מעידים על אופיים. לפני שנצלול לכל פלטפורמה חברתית, נציג בקצרה את הסוגים הקיימים בתהליך הקידום הממומן (הקמפיינים) השונים, הקיימים בפלטפורמות הללו:
- קמפיין חשיפה/העלאת המודעות (Awareness): מטרתו של קמפיין מסוג זה, היא לגרום לכמה שיותר אנשים להכיר את העסק, החברה או המותג או במילים אחרות – להיחשף אליו.
- קמפיין לידים (נקרא גם קמפיין המרות / Conversions): קמפיין זה נועד לגרום להמרת פעולתו של הגולש מצפייה – לרכישה של המוצר או השירות המוצע בו, בין אם על ידי מילוי טופס לידים, השארת פרטים, מה שמכניס את הגולש לרוב למאגר תפוצה וכו'.
- קמפיין תנועה (נקרא גם Traffic): מטרת קמפיין זה, היא לשלוח את הקהל לכתובת מסויימת המוגדרת בהגדרות הקמפיין. כתובת זו יכולה להיות אתר אינטרנט, עמוד נחיתה, כתבה וכו'
- קמפיין מעורבות: קמפיין שמטרתו, כשמו כן הוא, לעורר מעורבות כלשהיא של הקהל הנחשף אליו. מעורבות זו יכולה להתבטא במה שמגדירים כ"מעורבות" בהגדרות הקמפיין, למשל – לייק, תגובה, שיתוף ולעתים אפילו עצירה והרחבת הטקסט באופציית "קרא עוד", או אם מדובר בסרטון וידאו – בצפייה של יותר מ 3 שניות וכו'.
- קמפיין רימרקטינג: קמפיין מסוג זה מיועד לאנשים שכבר צפו, או ביצעו אינטראקציה מסויימת עם קמפיינים קודמים, או עם העמוד של העסק, או באתר שלו. קמפיין זה יפנה באופן שונה לקהל, שכן כעת אין צורך להציג לו את המוצר וניתן לפנות כבר באופן שנראה יותר אישי, לשלב המכירתי.
היום פעילות קמפיינים מוכרות בעיקר בזירה של גוגל כאשר קמפיין בגוגל יכול להגביר חשיפה בצורה ישירה לעסק, להעלות את כמות המכירות בעסק, להוביל לקוחות פוטנצילים לעסק ועוד.
קידום ממומן בפייסבוק
קידום ממומן בפייסבוק B2C הוא אסטרטגיית שיווק המיועדת להגיע לקהל יעד ממוקד, להפוך אותו לקהל משלם (ובכך לצרף אותו לקהל לקוחותיו) וכמובן להגדיל ולהרחיב את היקפו. ההגעה לקהל יעד זה, היא על ידי פילוחן לפי משתנים שונים – החל ממגדרו של הגולש, גילו, מקום מגוריו, מצבו הסוציו- אקונומי ועד תחומי העניין שלו, עמודים שאהב, קהילות וקבוצות בהן ביקר או ביצע מעורבות ועוד.
בין אם מדובר בפרסום למטרת העלאת תדמית או שימורה, כניסה לאתר חיצוני או רכישה דרך הפלטפורמה, יש דבר אחד שכל העסקים המפרסמים בפלטפורמה זו כבר יודעים: קידום ממומן בפייסבוק, מושתת על ההבנה שהקשר עם קהל הלקוחות חייב להיות אישי עד כמה שניתן בפלטפרומה – הן ברמת הפרסומים שאותו קהל רואה והן באינטראקציה הישירה איתו (אם באמצעות DM – Direct messages, בוטים אלקטרוניים ואף באמצעות תגובות לפרסומים השונים)
קידום בלינקדאין
בדומה לפייסבוק, גם לינקדאין הינה רשת חברתית, אך הזירה בה היא יותר עסקית וכך גם הפרסומים שבה – גם בעמודים העסקיים, אך גם בעמודים הפרטיים. יכולת הפילוח של לינקדאין בקידומים ממומנים, יכולה למקד את טרגוט הקהל על פי אותם נתונים כמו של פייסבוק (דמוגרפיים, מגדריים, תחומי עניין וכו'), אך גם לפי העיסוק שאנשים מגדירים בפרופיל. חשיבותו של העיסוק באה לידי ביטוי בדגש שהמשתמשים שמים שם על הגדרתו בפרופיל ולכן זהו אספקט חשוב שיש לקחת באופן ובאופי הפנייה לאותו קהל. יכולת זו הופכת את לינקדאין לכלי שיווק B2C אפקטיבי שכדאי לקחת בחשבון כחלק מתכנית השיווק הכללית של עסק B2C.
קידום בטיקטוק
כמו שאר הרשתות החברתיות, גם הקידום בטיקטוק מבוסס על שימושו של המשתמש בפלטפורמה. מתוך זה, טיקטוק אפילו יצרה את הביטוי For you – עמוד שבעצם מראה לגולש תכנים, על בסיס התכנים שכבר צרך. על כן נראה כי מתאימה מאוד לשיווק B2C, שכן היא מכוונת ישירות לצרכן הפרטי.
עד כמה שהפלטפורמה חדשה יחסית לפייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין וכו' ונתפסת כמיועדת לנוער בלבד, עם השנים אנו רואים עלייה גם בכמות המשתמשים בלינקדאין וגם כניסת קהל נוסף – בסביבות גילאי השלושים, מה שככל הנראה ילך ויגדל בעתיד. מאחר והפלטפורמה מיועדת באופן ממוקד לצרכנים פרטיים הצורכים תוכן ויזואלי, שימוש נכון בכלי הקידום שלה, יכול לשפר הן ויזואלית והן עסקית את המותג ולמשוך קהל יעד רלוונטי, בעזרת תוכן קליט ואטרקטיבי.
קידום ממומן בגוגל
ניהול קמפיינים בגוגל, הנקראים גם גוגל אדס (Google Ads), הוא שיטת פרסום המאפשרת לכל עסק הגיע לקהל הרלוונטי לו, כלומר קהל המחפש את המוצר, או השירות שיש לו להציע ועל כן יכול להיות כלי יעיל במיוחד באסטרטגיית שיווק B2C, כמובן, אם מכירים אותו ויודעים כיצד להשתמש בו נכונה.
הקידום הממומן בגוגל מורכב, אך בתמציתיות ניתו לומר, כי הוא עובד בשיטת PPC (כלומר – Pay Per Click) – תשלום עבור הקלקה, או תוצאה. בפועל, זה אומר שעלות פרסום המודעה, תלויה בתוצאות שלה: כמה תנועה לאתר היא הביאה, כמה מכירות וכו'.
הפרמטרים על פיהם גוגל קובע את סדר הופעת המודעות הממומנות, הם:
- גובה המחיר שאתם מציעים לשלם עבור הביטוי שתרצו שיופיע
- איכות המודעה – מהו אחוז ההקלקה הצפוי (CTR – Click Through Rate), הרלוונטיות של המודעה בהתאם לחיפוש וחוויית המשתמש בדף אליו הלינק שולח וכן מאריכים למודעה (Site Extensions) – תוספות המחזקות את המודעה, כמו מס' טלפון, כתובת פיזית וכו'
אחד הדברים שחשוב לדעת על קידום ממומן בגוגל, זה שהיא עושה את מירב המאמצים כך שהתוצאות המוצגות בה יהיו איכותיות ורלוונטיות למי שמשתמש בה. לכן, היא עוקבת אחר הפרסומים בה ומתמחרת מודעות בעלות ציון איכות נמוך במחיר גבוה פר קליק, ומחיר נמוך פר קליק למודעות בעלות ציון איכות גבוה. לכן, עסק שרוצה להיות בראש רשימת המודעת הממומנות, חייב לעקוב ולוודא כל הזמן שהוא עומד בקריטריונים של הפלטפורמה הן מבחינת התקציב והן מבחינת איכות המודעה.
קידום אורגני בגוגל
מטרת הקידום האורגני, כמו בקידום ממומן, היא להופיע כמה שיותר קרוב לראש הרשימה. הופעה בראש הרשימה, משדרת לקהל הנחשף למודעה שהעסק שלכם הוא מקור אמין למידע שהוא מחפש. ההבדל העיקרי בין השניים, הוא המחיר: אחד הפרמטרים להופעה בראש רשימת הפרסומים הממומנים היא, כאמור, התשלום. בקידום אורגני בגוגל לעומת זאת, איכות המודעה והביקוש אליה, הם הפרמטר העיקרי במשוואה והתשלום מהווה חלק מזערי, כלומר העלויות כאן נמוכות משמעותית, אם בכלל.
מאחר והקידום האורגני שם דגש יותר על התוכן והביקוש, המודעות המקודמות בצורה אורגנית, נחשבות לרוב בעיני הקהל הנחשף אליהן לאמינות יותר, שכן הן לא מוטות תשלום ולא תלויות בו.
בנוסף, קידום אורגני כולל בתוכו SEO התורם להעלאת אחוז הכניסות למודעה ולאתר וכן נתינת ערך מוסף ששאר המודעות באותה קטגוריית חיפוש לא נותנות.
הופעה בראש רשימת המודעות האורגניות, מאפשרת חשיפה של העסק/המותג בפני קהל הנמצא בשלבים מוקדמים של הרכישה, אפילו בתחילת שלב ההתעניינות. כך, הסיכוי שקהל זה יקליק על המודעה וייכנס לאתר, לעמוד הנחיתה, או לכל כתובת שתשימו במודעה, גבוה משמעותית מאשר אם המודעה הייתה מופיעה בעמודים 2 והלאה בתוצאות החיפוש. לכן, עסק B2C השואף למיקסום אפקטיבי של הצגתו האורגנית במנוע החיפוש הגדול בעולם – גוגל, צריך להבין איך הוא ממטב את איכות התוכן והערך המוסף שהוא מעניק לקהל שלו ולשקף זאת במודעה המוצגת במנוע החיפוש של גוגל.
לסיכום
אסטרטגיית שיווק B2C טומנת בחובה לא מעט פוטנציאל הצלחה עבור עסקים אשר קהל היעד שלהם הוא לקוחות פרטיים. בעזרת קידום מודעות המנותבות לגולשים עם פרמטרים המתאימים לאפיון הרצוי בפלטפורמות שצוינו כאן במאמר, או במילים אחות – מודעות המוגדרות לקהל היעד של המותג, ניתן בהחלט לחזק את המיתוג העסקי של המותג ולעודד לא מעט מכירות בקרב אותם גולשים ובעצם כך, לממש את פוטנציאל של אסטרטגיית ה- B2C בכל אחת מהפלטפורמות הללו.
הכרת הפלטפורמות והכלים שלהן אם כן, חיונית מאוד, אך חשוב לזכור שני דברים:
ראשית, בכל הנוגע לאסטרטגיית שיווק, חשוב לא "לשים את כל הביצים בסל אחד" ולקחת בחשבון שמספר פלטפורמות יכולות להיות לעתים בעלות אפקט יעיל יותר מהשקעה בפלטפורמה אחת בלבד.
שנית, העולם הדיגיטלי, המשתנה בקצב די מהיר, מביא איתו לא מעט שינויים הן במבנה הפלטפורמות וחוקיהן והן מבחנת כניסתן של פלטפורמות חדשות עם חוקים אחרים, דומים או שונים לגמרי. היו עירניים, בדקו וחקרו כל הזמן מהן המגמות החזקות והעולות בשוק הדיגיטלי ועקבו אחריהן, כך שתוכלו לממש את הפוטנציאל הגלום בכל אחת מהן.
