שיווק סטארטאפים – המדריך המלא חלק א’

הקמת עסק זה דבר מלהיב. למרבה הצער, המשפט המפורסם “Build it and they will come” לא ממש עובד והסיפורים שאתם שומעים על הצלחה בין לילה הם לפעמים תוצאה של עבודה קשה מאחורי הקלעים במשך שנים. שיווק סטארטאפים הוא אתגר ייחודי בגלל משאבים מוגבלים, בין אם זה זמן, כסף או כישרון.

אתם חייבים להבטיח שכל מאמץ, לא משנה עד כמה שהוא קטן, הוא צריך להיות מתוכנן היטב ומיושם בצורה מושלמת. בנוסף לכך, כדי להפוך את זה לעוד יותר מורכב, האסטרטגיות השיווקיות המסורתיות לא יעילות תמיד.

שיווק סטרטאפים הוא מדע אחר לחלוטין. באיזה אופן? הסוד הוא בשילוב נכון של הערוצים הנכונים: שיווק תוכן ויחסי ציבור. אז בואו נתחיל מההתחלה. זהו המדריך המלא לשיווק סטרטאפים.

הבסיס

אתם צריכים בסיס איתן לפני שאתם מתחילים להניח לבנים. אסטרטגיית שיווק לסטרטאפים מוצלחת מונחית על ידי אותו עקרון. לפני שאתם רצים לשווק את הסטרטאפ שלכם, תוודאו שהתייחסתם לגורמים הבאים.

בחירת שוק מטרה

קל למייסדי סטארטאפ להאמין שכל העולם יאהב את המוצרים שלהם. הרי המייסדים אוכלים, ישנים ונושמים את המוצרים שלהם. במציאות רק חלק קטן באוכלוסייה מעוניין במוצר שלכם.

אם אתם מנסים לשווק את המוצר שלכם לכולם, אתם מבזבזים גם זמן וגם כסף. המפתח הוא לאתר פלח שוק נישתי ואז לקדם בו באופן אגרסיבי.

שיווק סטארטאפים זה לא משחק ילדיםשיווק לסטארטאפים

צריך לשקול ארבעה גורמים עיקריים:

  1. גודל השוק – האם היעד שלכם הוא דמוגרפיה אזורית? גברים? ילדים? אתם צריכים לדעת בדיוק כמה לקוחות פוטנציאליים יש בשוק היעד שלכם.
  2. עושר השוק – האם יש לפלח שוק זה את הכסף לשלם עבור המוצרים שלכם?
  3. תחרות בשוק – האם השוק רווי? כלומר, האם יש בו מתחרים רבים?
  4. ערך ההצעה – האם ערך ההצעה שלכם ייחודי מספיק כדי לסנן את הרעש (של המתחרים)?

הגדרת מילות מפתח

כשיש לכם שוק יעד מוגדר היטב, אתם יכולים להתחיל ליצור רשימת מילות מפתח. קודם כל, אתם תשתמשו ברשימת מילות המפתח לכתיבת הבלוגים, מדיה חברתית ואתר השיווק העיקרי שלכם. אתם רוצים ליצור רשימת מלים או ביטויים שהם רלוונטיים במיוחד למותג שלכם.

שאלו את עצמכם: איזו מילה מישהו יקליד בגוגל כדי למצוא את אתר הסטארטאפ שלכם?

התחילו עם רשימת מילות מפתח עיקרית. זוהי רשימה של בין שלוש לחמש מילות מפתח שמסכמות את כל מה שהסטרטאפ שלכם עושה.

למשל, רשימת מילות המפתח הראשיות של Onboardly כוללת: רכישת לקוחות חדשים, שיווק תוכן ויחסי ציבור לסטרטאפים. רשימת מילות המפתח הראשית שלכם צריכה להיות מבוססת על הצעת הערך שלכם. מה אתם מציעים ללקוחות שלכם?

טיפ: מילות המפתח הראשיות שלכם הן שמות קטגוריות מצוינות לבלוג.

עכשיו תרצו להרחיב את רשימת מילות המפתח הראשית כך שהיא תכלול מילות מפתח משניות. מילות מפתח משניות הן מדויקות יותר. למשל, “שיווק תוכן”, מילת המפתח הראשית שהוזכרה קודם.

מילות מפתח משניות עשויות לכלול: הפעלת בלוג חברה, שיטות העבודה היעילות ביותר להפעלת בלוג, שיטות לשיווק במייל.

השתמשו בכלים חינמיים כדי לאתר את מילות המפתח שכבר מביאות תנועת גולשים לאתר שלכם. לאחר מכן, בדקו את מילות המפתח הראשיות באמצעות הכלים Google Keyword Tool ו-Uber Suggest.

מילות המפתח הכי קולעות שניתן לאתר באמצעות כלים אלו הן אלו שהתחרות בהן היא נמוכה עם מספר חיפושים גבוה. כלומר, הרבה אנשים מבצעים בהן חיפוש אך החיפוש שלהן מציג תוצאות חיפוש מועטות.
הגדרת הצלחה

ההגדרה של הצלחת שיווק סטארטאפים שונה בין ארגון לארגון. הצלחה יכולה להיות מוגדרת כ-500 נרשמים חדשים באתר בחודש עבור סטארטאפ א’ בעוד שסטארטאפ ב’ חושב שהצלחה היא הכנסות של 50,000 דולר בחודש. לא משנה מהי ההגדרה שלכם להצלחה, הגדירו זאת מוקדם ובאופן ברור.

כתבו זאת או שלחו אותה לכל הצוות. וודאו שכל מי שאתם עובדים עמו יודע את ההגדרה שלכם להצלחה ומוכן להתאמץ עבורה.

וודאו שאתם עקביים. לא משנה את האופן שבו אתם מגדירים הצלחה, בין אם זה בנרשמים חדשים, הכנסות, רווחים או כל דבר אחר שאתם יכולים לחשוב עליו. הדבר החשוב ביותר הוא שההגדרה שתבחרו תהיה צמודה לצמיחה אמיתית (לא הצלחות ללא בסיס ממשי no vanity successes) ושהמדידה של המדד הנבחר יתבצע באותו האופן מדי חודש.

למשל, אל תגדירו הצלחה כ-500 נרשמים חדשים בחודש אחד ובחודש הבא לפי הכנסות של 50,000 דולר בחודש. בחרו הגדרה אחת והתחייבו לה.

הגדרת המדדים העיקריים

אתם לא צריכים להתעסק במדדים שאין להם ערך מבוסס, כפי שאתם לא צריכים להתייחס להצלחה נקודתית. המומחים העולמיים בעולם השיווק הדיגיטלי מתייחסים לשימוש במדדים ללא ביסוס אמיתי (vanity metrics) כאל “הצגה בתיאטרון ההצלחה”.

בעוד שהמדדים האלו מפתים לשימוש, אפילו רק אם זה לאגו שלכם, הם חסרי תועלת. הם אינם צמודים לצמיחה אמיתית ולא תוכלו לדעת אם הסטארטאפ שלכם הוא הצלחה מסחררת או כישלון מוחלט עד שזה יהיה מאוחר מדי.

וודאו שניתן למדוד את המדדים הראשיים שלכם בצורה מדויקת וספציפית. למשל, בוא נניח שהגדרתם 500 נרשמים חדשים כהצלחה. אתם יכולים למדוד את יחס ההמרה של נרשם חדש לכל שלוש שיחות.

הרעיון הוא שיהיו לכם מדדים מאד מדויקים שמבוססים על פעולות שבוצעו במהלך כל המשפך השיווקי לרכישת הלקוחות (למשל, נרשמים חדשים, מנויים חדשים לניוזלטר, הורדות ספרים אלקטרוניים). אל תנסו למדוד הכל. התמקדו במדדי המפתח של הצלחה.

טיפ: תעדו את מדדי הבסיס ברגע ההתחלה כדי שתוכלו להעריך ולמדוד את הצמיחה שלכם בקלות.

שיווק סטארטאפ

הערכת יחס ההמרה

השלב הבא הוא להגדיר יחסי המרה וערכים. אתם יכולים לשקול הרשמה לניוזלטר. 100 נרשמים חדשים בחודש לקבלת הניוזלטר יכול לציין צמיחה מדהימה אם יחס ההמרה שלכם הוא 20%. כלומר, אם 20% מהמנויים על הניוזלטר הופכים ללקוחות משלמים.

אם יחס ההמרה קרוב יותר ל-1% אז 100 ברשימת הנרשמים לניוזלטר עלול להיות חסר משמעות.

הערך (מבוסס לפי מידע היסטורי) את יחס ההמרה של הלידים שלכם. עכשיו בצעו את אותו הדבר כדי להעריך את ערך משך החיים של לקוח. אם אתם יודעים כמה מהלידים שלכם עוברים המרה ומהן ההכנסות לסטרטאפ שלכם כתוצאה מהמרות אלו, אתם יכולים להגדיר ערכים להשלמת מטרות כמו נרשמים לרשימת ניוזלטר.

הכנסה של 2,500 דולר בחודש מהניוזלטר שלכם מציין הצלחה הרבה יותר מאשר 100 נרשמים חדשים ברשימת ההרשמה לניוזלטר.

קבעו תקציב

בסוף, השורה התחתונה היא כסף. כמה אתם יכולים להשקיע באסטרטגיית שיווק הסטארטאפ שלכם? זכרו שלמרות שהשגת לידים משיווק באינטרנט חוסך 61% לעומת גיוס לידים באמצעות שיווק מסורתי, זה עדיין לא בחינם. הגדר תקציב בהקדם וקבל את המגבלה הזאת.

“57% ממנהלי שיווק בסטרטאפים לא מבססים את תקציבי השיווק שלהם על שום ניתוח החזר השקעה.”

חשוב עוד יותר: תכנן בזהירות את האופן שבו אתה מתכוון לחלק את התקציב הזה. אולי הבלוג שלכם הוא הכלי הכי יעיל שלכם עד היום ותרצו להשקיע 40% מהתקציב בו. אולי תרצו להשקיע 35% מהתקציב כדי לפתח ספר אלקטרוני חדש או קורס מקוון.

קודם כל, וודאו שהלוגיסטיקה הנדרשת מוכנה לפני שאתם מתחילים בהשקעת כסף (או שתאבדו אותו).

נרד יותר לעומק בעולם שיווק סטארטאפים? הצטרפו אלינו לחלק ב’ של המדריך!

עומר מנשה
עומר מנשה הוא מומחה לשיווק דיגיטלי, כותב, מרצה, ויועץ לתחומי האונליין. עומר אחראי על פיתוח אסטרטגיות דיגיטל ועל יישומן בגופים המובילים במשק הישראלי כמו בזק, נס טכנולוגיות, מכבי, דיסקונט, אלקטרה ועוד. בשנת 2013 הקים עומר את אימוג’ו שיווק דיגיטלי שמציעה שירותי שיווק אונליין למגוון רחב של יזמים, עסקים וחברות.