22 טעויות ניהול קמפיין PPC שיגרמו לך להיפרד מסוכנות השיווק שלך

טעויות ניהול קמפיין PPC, קורות ומתרחשות בכל מיני עוצמות וגדלים. חלקן נחשבות לטעויות קטנות שניתן פשוט לתקן ולפסוח עליהן מכיוון שהנזק שלהן אינו גדול ואילו אחרות עלולות להסב לנזקים כלכליים גדולים ולא ניתן לעבור עליהן לסדר היום.

כאשר מתעסקים ב PPC, תחום בו משלמים פר קליק, אסור בתכלית האיסור לא לטפל ולתקן את הטעויות, אחרת הן עלולות להצטבר ולהסב הפסדים רבים כמו גם אמון הקהל.

 

בין אם אתן מנהלי קמפיינים, עובדי סוכנות שיווק או מנהלי PPC בארגון שלכם, חשוב להבין מה לא בסדר בקמפיין שלכם ומה גודל הטעויות, אלו טעויות הן זניחות וניתן לעבור עליהן ואלו טעויות עלולות להיות בעלות השפעה הרסנית.

בכתבה הבאה, נסקור את טעויות ניהול ה PPC השכיחות ביותר וכמובן מה כדאי ויש לעשות על מנת לתקן אותן, כך תוכלו לדעת מה לדרוש מסוכנות ה PPC שלכם ולוודא כי הטעויות מטופלות.

אם יורשה לנו; אם סוכנות השיווק שלכם לא עושה כלום על מנת לפתור את הטעויות הללו, כנראה שהגיע הזמן לשקול אפשרויות אחרות.

הכותרת אולי הסגירה אבל ניקח את הסיכון ונזכיר לכם שהכתבה הבאה תסקור 22 טעויות שונות במהלך ניהול ה PPC וגם את הדרכים לתקן אותן.

החלטנו לעשות זאת במספר קטגוריות שונות, רק כדי שיהיה מסודר יותר, להלן הקטגוריות:

1. טעויות לפני הקמה

2. טעויות במהלך הקמת החשבון

3. טעויות מילות מפתח

4. טעויות במהלך יצירת מודעות ובדיקת טעויות

5. טעויות תחזוקת החשבון

6. טעויות CRO

יש לנו המון לכסות, הבה נתחיל!

סוג הטעויות הראשון אותו נכסה הוא הטעויות המתבצעות טרם ההקמה.

אז מסתבר שיש טעויות שיכולות להתרחש עוד לפני שסוכנות החלה לנהל עבורכם את הקמפיין עצמו!

להלן מספר דברים שכדאי שתשימו לב אליהם עוד בשלב החפיפה עצמו ולפני שחתמתם חוזה עבודה.

שלושת הטעויות אותן נמנה להלן מהוות סוג של “נורה אדומה” עבורכם כלקוחות וחשוב מאוד לשים לב אליהן.

טעויות אלו עלולות להצביע על כך שהסוכנות אינה בדיוק מכוונות מטרה להשגת צמיחה, הגדלת המכירות עבורכם ושיפור הרווחים שלכם.

טעות מספר 1 – לא מתיישרים עם המטרות שלכם

מכירים את הטעויות הפשוטות האלו שממש מתסכלות?.. אחת מהן היא חוסר יכולת ליישר את החשבון אל הצלחת החברה.

זה בהחלט נחמד שיש יותר קליקים ויותר תנועה מגיעה לאתר אבל אם אין מכירות או רווחים, מה זה באמת שווה?…

קמפיין PPC שאינו מניב מכירות או רווחים, פשוט עולה כסף ותו לא, אנחנו לא מכירים בעלי או מנהלי שיווק ששמחים לבזבז כסף מבלי להרוויח בחזרה.

לעיתים קרובות, הסיבה לכך היא שאותה סוכנות אינה מתעדפת את ה KPI הנכונים כדוגמת החזר השקעה, איכות לידים, אחוזי המרה וכדומה, אלא מתעדפת להתרכז במדדי ונטי (vanity metrics) כדוגמת חשיפות, זמן שהייה באתר וכדומה.

קביעת מטרות

אין ספק כי מדדי הונטי חשובים ואפילו נראים טוב אבל KPI הוא מה שעוקב אחר הצמיחה האמיתית.

חשוב להבין שמדדי הונטי עלולים להציג לכם תמונת קמפיין שגויה ולגרום לכם לבזבז תקציב גדול מאוד לריק וזאת כי הם מציגים תמונה, שנדמה כי הקמפיין עובד טוב בעוד שזה לא מתורגם להכנסות ומכירות.

נניח והוחלט לתעדף את כמות התנועה שהמודעות מקבלות, אזי יש מצב שיתווספו מילות מפתח רחבות נוספות שהן כלל אינן רלוונטיות וכל זאת כדי להשיג ולנתב עוד תנועה.

אז אומנם מבחינת נתוני תנועה, הקמפיין מגיע אל המטרות שלו אבל תכל’ס התנועה אינה רלוונטית להצעה של הקמפיין ולכן התנועה אינה ממירה.

ואז, אתם כבעלי הקמפיין, משלמים עוד ועוד אבל לא זוכים למכירות חדשות ו.. מתייאשים.

טעות נוספת שמרבית סוכנויות ה PPC עושות היא לא להצליח להתיישר אל המטריקה וה KPI של העסק הספציפי של הלקוח.

במקרה הספציפי יותר, אותן סוכנויות יסתפקו ביצירת מכירות במקום לדאוג לצמיחה – זה עלול להיות המקרה כאשר לקוח חותם עם סוכנות ללא ניסיון בעולם הפרסום הממומן ולכן כל מה שהסוכנות מבצעת הוא תוספת למאמצי ואפיקי השיווק הקיימים כבר במקום הרחבתם.

יחד עם זאת, לא מעט מקרים מורכבים מעסקים וחברות אשר שוכרים סוכנויות PPC כאשר כבר יש להם קמפיינים קיימים שרצים.

וכשזה המקרה, סוכנויות יסתפקו במטרות מבוססות אופטימיזציה וכל מה שיקרה הוא בעצם סוג של תיקון הבעיות הקיימות כבר בחשבון – אבל זו לא הנקודה בה האופטימיזציה אמורה להסתיים.

כסוכנות, הלקוחות מצפים מכם להגדיל את החברה שלכם ולא רק להיות עוד אפיק שיווקי. הכוונה היא לשפר את ה ROI, LTV ומה שבאמת יגרום לעלייה ב KPI’s ולא רק לשפר את ההמרות.

טעות מספר 2 – מיקוד למדדים הלא נכונים

טעות נוספת אותה מבצעות סוכנויות היא להישאב אל מעקב אחר המדדים הלא נכונים ובעצם לא לקבוע יעדים/מטרות ולבצע מעקב אחריהם.

אחד הדברים הכי לא נכונים לעשות בעת הקמת קמפיין PPC הוא לא להציב יעדים.

הנ”ל מעיד על כך שמי, שמנהל את הקמפיין, בעצם מדרג את עצמו בהתאם ל CPC או CTR וזה צריך להרים גבה ולהיות פקטור מדאיג.

בעוד שהמדדים הללו מאוד חשובים, הם לא המדד שלכם להצלחה ואם הם כן, כנראה שתרדפו אחרי קליקים ותנועה מבלי להתחשב בגולשים עצמם ובכוונות של הקליקים הללו.

שיעור היציאה מהדף שלכם סביר וירקיע שחקים ובהתאם קצב ההמרות שלכם יצנח.

מיקוד למדדים הלא נכונים

טעות מספר 3 – לא לחבר את גוגל אנליטיקס

אחת הדרכים לתקן את המצב היא הצבת יעדים בגוגל אנליטיקס וחיבור החשבון אל חשבון המודעות של גוגל – וזו בדיוק הסיבה שמי ששוכח או חושב שאין צורך לעשות זאת, ישלם על כך ביוקר.

טעות קטנה ויקרה זו לא צריכה לעבור לסדר היום, באם וכשהסוכנות אותה שכרתם לניהול ה PPC שלכם, עושה אותה.

החדשות הטובות הן שזה מאוד מאוד קל לתקן זאת והצבת יעדים בגוגל אנליטיקס ממש לא מצריכה ידע מעמיק. כל שיש לעשות הוא להקליק על לשונית האדמין ושם להגיע אל היעדים.

 

גוגל אנליטיקס

שהרי בלי יעדים, אחרי מה בדיוק אתם עוקבים? ונניח וזה בסדר, האם הסוכנות שנשכרה לטובת העניין, בהכרח יודעת מה היעדים שלכם? האם היא תזכור חודש לאחר מכן מה היו היעדים? ספק גדול.

כדי לראות את היעדים שלכם, הקליקו על לשונית היעדים. כדי לייצר יעדים, תוכלו להקליק על כפתור הוספת יעד חדש או לבחור בייבוא.

לייצר יעדים

תזכרו שתוכלו לראות עד 20 יעדים פר מסך. הצבת יעדים בעלת 3 אפשרויות שונות:

  1. יצירת יעד בהתאמה אישית
  2. יצירת יעד בעזרת תבנית (טמפלט)
  3. יצירת יעד חכם

לא נרחיב יותר מדיי על הצבת יעדים אבל אנחנו מניחים שהבנתם עד כמה זה אקוטי להציבם ושכל יעד צריך להיות מותאם ומתאים לקמפיין שאותו מריצים.

היעדים הללו, צריכים לתעדף ולהביא לכך שהקמפיין יניב יותר רווחים וישפרו את המותג. השיפור יכול להגיע בתצורת מכירות מקוונות, הרשמות לרשימות התפוצה ועוד.

נדגיש: לכל קמפיין יש את ההחזר השקעה (ROI) שלו ועל זה אתם חייבים לוודא שעוקבים בצורה אבסולוטית, בין אם זה אתם לבין אם זו הסוכנות.

הגיע הזמן לעבור לקטגוריית הטעויות הבאה: טעויות בהקמת החשבון

באופן שאינו ממש מפתיע אותנו אך עלול להפתיע אתכם, טעויות אשר מבוצעות במהלך הקמת החשבון, הן בין הטעויות היקרות ביותר.

למעשה, אם נצטרך להדגים זאת הרי שמדובר באפקט כדור שלג אשר בו טעות אחת, שהייתה קטנה, גדלה וגדלה וההשפעות השליליות שלה גדלות וגדלות לאורך הזמן.

חשוב מאוד להקים את החשבון נכון ולא לדחוס יותר מדיי מילות מפתח לקבוצת מודעות או יותר מדיי קבוצות מודעות בקמפיין אחד.

טעויות מסוג זה יהפכו את האופטימיזציה של הקמפיין לסיוט גדול ומתמשך, ולא אתם לא רוצים את זה.

כאשר מקימים את החשבון, חשוב מאוד לבנות אותו נכון ולא דחוס מדיי, זאת כי אתם לא רוצים לייצר לכם עבודה רבה בניסיון לפרוס את הקמפיין טוב יותר בהמשך הדרך.

בדומה, חייב לעבור על כל מה שצריך לסמן ולא להשאיר פתוח לבחירת גוגל כי אתם צריכים לשלוט בתקציב שלכם ולא גוגל.

יש לא מעט אנשים אשר יחשבו שמדובר בטעות קטנטנה שאין לה חשיבות אבל אנחנו ממליצים לכם לבדוק תמיד כמה פעמים לפני שלוחצים על כפתור ה Publish והעלאת הקמפיין לאוויר.

טעות מספר 4 – סגמנטציית חשבון שגויה

כמו הימאים העוקבים ומנווטים בעזרת כוכב הצפון, גם עבור הקמת חשבון נכונה, חשוב לעקוב אחר סממן כלשהו והוא נקרא טכניקת SKAGs (קבוצת מודעות מילת חיפוש אחת).

בניגוד למה שחברת גוגל מציעה והוא קיבוץ מילות מפתח לקבוצת מודעות אחת, מדובר בדרך מאוד מסוכנת לסגמנט את הקמפיין, ומדוע? מסיבה מאוד פשוטה והיא שסגמנטציה כזו עלולה לפגוע בהתאמת חיפוש-למודעה.

גולשים מקישים מילות מפתח וביטוי חיפוש אך לא נושאים, לכן סגמנטציה של החשבון עם המון קבוצות מודעות מבוססות נושאים, היא אינה נכונה.

המצב האידיאלי הוא ששאילתות החיפוש יהיו הכי קרובות למילות המפתח שבקמפיין שלכם ולכן ה SKAGs היא הדרך הנכונה והבטוחה להצלחת הקמפיין.

טכניקה זו בעצם מצליחה לבצע סגמנטציה לקבוצות המודעות בקמפיין והמודעות עצמן בהתבסס על מילת מפתח אחת בלבד וככה ניתן לעשות שימוש בסוגי התאמה שונים על מנת למקד רק מונח חיפוש אחד.

טכניקה זו מקפיצה את רלוונטיות המודעות של הקמפיין וכך גם בהתאמה יעלה ציון האיכות של המודעות – מה שיוריד את עלות הקליק שזה לכשעצמו ניצחון ענק! אבל חכו יש עוד…

טכניקת SKAGs מספקת תצוגה מפורטת יותר של ביצועי קבוצות המודעות, גם במחיר של ההכרח לבחון לא מעט קבוצות מודעות והיי, מי לא יבחר בעלות קליק נמוכה יותר, ציון איכות גבוה יותר וכל שיצטרך לעשות בתמורה הוא לעבור בין קצת יותר מודעות.

טעות מספר 5 – מיקוד גיאוגרפי

בכנות, טעות תמימה שיכולה לקרות לכל אחד ואחת. טעות קטנה שקל לתקן על יד פשוט לעבור כמו שצריך על המיקוד הגיאוגרפי ופשוט למקד נכון, אם העסק שלכם עובד אך ורק בתל אביב, תמקדו אך ורק לתל אביב והסביבה (אנשים רבים מגיעים לתל אביב) או אם נניח ומדובר בעסק שהוא נטו בצפון ולא ממש קשור למבקרים או מטיילים, מקדו אך ורק בצפון אך אם מדובר בעסק אשר עושה משלוחים לכל הארץ, מקדו לכל הארץ.

מיקוד גיאוגרפי

אנשים רבים מאמינים שאם המיקוד שלהם יהיה לכל הארץ אז הוא יגיע לכל הארץ אבל כשאין סיבה הגיונית או עסקית לעשות זאת, חבל על התקציב פרסום שלכם.

זכרו, בכל מה שקשור לעולם ה PPC, כדאי למקד כמה שיותר נכון ולא לבזבז תקציב לריק וכן, זה מאוד מפתיע ש “להתקמצן” זה נכון.

טעות מספר 6 – לסמוך על גוגל

הקמת חשבון בגוגל היא הקמה שתוכלו לעשות באופן ידני מלא או שתוכלו להסתייע בהגדרות הדיפולטיביות שגוגל כבר הציבה.

הסיוע הזה עלול לעלות לכם ביוקר כאשר מדובר ביד חופשית בכל נושא הבידים שלכם ולא רק.

חשוב להדגיש, אנחנו לא אומרים שאסור לסמוך על גוגל ושגוגל תמיד טועה. אנחנו כן אומרים, שאתם צריכים לזכור שגוגל בסופו של דבר מקבלת כסף פר קליק ולה זה לא ממש משנה מה הקליק הזה עשה עבורכם אם בכלל.

שימו לב לכל ההגדרות הדיפולטיביות הקיימות:

  • מיקוד גיאוגרפי
  • תדירות מודעות
  • אסטרטגיית בידים אוטומטית
  • הגברת CPC
  • ימי ושעות פעילות ועוד.

את כל ההגדרות האלו, תשנו ותשנו דיי מהר כי בסופו של דבר, המטרה שלכם היא X ושל גוגל היא Y ולכן אתם חייבים לשלוט בהגדרות הקמפיין שלכם ולנסות למקצע אותו הכי טוב שאפשר עבור העסק שלכם או לחילופין סוכנות ניהול ה PPC שלכם צריכה להגדיר את הקמפיין הכי טוב שאפשר עבורכם.

על מנת לפשט זאת, אם תאפשרו לגוגל לשלוט בהגדרות הקמפיין שלכם, אתם עלולים להגיע למקומות לא נעימים מבחינת הקמפיין עבורכם. מדובר בכסף שלכם אז אתם צריכים להחליט היכן הכי נכון להקצות אותו.

טעויות במילות המפתח של הקמפיין

טעויות במילות המפתח של הקמפיין

אז בשעה טובה אפשר לומר שאת מבנה החשבון והקמתו מלכתחילה, דיי כיסינו (לפחות מבחינת טעויות שכיחות) ועכשיו הגיע הזמן להתעמק בבשר עצמו והוא מילות המפתח שבחרתם או סוכנות הדיגיטל שלכם בחרה עבורכם.

מילות המפתח הן מה שיפעיל את החשבון שלכם ויציג את המודעות, אז לכל אלו שתוהים, כן בהחלט, זה שווה את ההשקעה!

הטעויות שנסקור נוגעות בנושאי PPC שונים ואת כולם טכניקת ה SKAGs יכולה לפתור ודיי בקלות.

בואו נצלול ונתחיל עם טעות מספר 7 – לא שוכחים את השם / המותג שלכם

עסקים רבים, משום מה חושבים שאין צורך להתחרות על שם המותג שלהם שהרי הוא שלהם והם לבטח מופיעים בתוצאה האורגנית הראשונה.

הבה נבהיר משהו מאוד וסופר חשוב: אם אתם לא תשימו ביד על השם שלכם, המתחרים שלכם בהחלט יעשו זאת (אם הם קצת מבינים).

שם המותג שלכם, משמש כהזדמנות עבור אסטרטגיית מילות המפתח שלכם.

השם הזה מסמל את הכוונה הכי טהורה והכי ישירה של הגולשים על מנת למצוא אתכם – ולכן אסור לכם לוותר עליו.

הזכרנו קודם שסביר שרבים לא מבינים את חשיבות שם המותג כמילת מפתח, מהסיבה שהם מאמינים שהם יופיעו כתוצאה הראשונה בתוצאות האורגניות (אלו שמתחת לתוצאות הממומנות).

השאלה שעולה היא האם להופיע ראשון באורגניות מספיק?… התשובה היא לא ואתם לא צריכים להסתפק בכך.

חשוב לזכור כי התוצאות האורגניות נדחקות מתחת לממומנות, לא תמיד תהיו מקום ראשון בשם שלכם, יש עוד תוצאות אחרות, כגון גוגל קניות וכדומה.

זה מוביל אותנו לעובדה שמרבית האנשים לא גוללים מטה כלל ושכמעט שני שליש מהצפיות הן מעל הגלילה – וזה רבותיי, בדיוק המקום בו מופיעות מודעות ה PPC.

בואו ניגש לזה דווקא מהצד השני, אם לא תופיעו במילת המפתח שהיא שם המותג שלכם, אתם משאירים אותה רק למתחרים שלכם, כל העובדה שלכם ובניית המוניטין והמותג שלכם, יורדת לטמיון…

מומלץ להיות הכי תחרותיים בשם שלכם ולוודא שהמתחרים שלכם לא קוצרים את המוניטין שלכם.

טעות מספר 8 – שמעתם על אפקט הקרחון (אייסברג)?

נתחיל משורש האפקט: אפקט הקרחון נובע מהבלבול בין מילות מפתח למונחי חיפוש אותם מקישים הגולשים.

מדובר בטעות יקרה מאוד שאתם לא רוצים לעשות או שסוכנות הדיגיטל שלכם תעשה. טכניקת SKAGs עוזרת לפתור את הטעות היקרה הזו.

בואו נעשה סדר: “מילות מפתח” זה מה שאתם מזינים לקמפיין שלכם ומשלמים בעבורן, “מונחי חיפוש” זה השאילתות שהגולשים מקישים.

הסיבה לכך שמדובר בטעות יקרה היא היחס הקיים בין מילת המפתח למונח המפתח, משמע יש לא מעט מונחי חיפוש המפעילים את אותה מילות המפתח באותה מודעה בחשבון שלכם והצבת ביד על מילות מפתח עם קרחון גדול, תעלה לא מעט.

מה זה אומר לכם? מאוד פשוט: המודעות שלכם צריכות להיות רלוונטיות לקהל בעל אותה כוונה גדול ככל האפשר.

מילת המפתח ומונח המפתח

מומלץ לנסות לדאוג לכך שכל המודעות שבחשבון יהיו רלוונטיות לכל החיפושים כפי שאתם רואים בתמונה לעיל.

אחרת, אתם פשוט משלמים בעבור קליקים של אנשים אשר אינם מוצאים את מה שהם רוצים ואז יוצאים מהדף נחיתה שלכם – טעות אקוטית ומיותרת לחלוטין.

טעות מספר 9 – טעות אפקט ההמונים (באתרי מכירה)

מנהלי קמפייני PPC, לעיתים נוטים לעשות טעות מספרית נקרא לזה, מה זו הטעות הזו? ובכן, הענקת תקציב גבוה למוצרים שלא נמכרים טוב אבל יש להם נפח חיפוש גבוה ויותר תנועת חיפוש אל מול מוצרים שנמכרים טוב ושיש להם נפח חיפוש נמוך יותר – למרות שהם המוצרים הנכונים להשקיע בהם.

נכון, הרגילו אותנו לבחור במילות חיפוש עם תנועה גדולה ככל האפשר וזו כנראה הטעות. כאשר זה מגיע אל תנועה ממומנת, צריך לעשות חשיבה נכונה ולהבין מה מניב יותר ולא רק נתוני חיפוש וכמות קליקים – צריך להתחיל להפנים שדווקא כאן מדובר באיכות ולא כמות ואם סוכנות השיווק שלכם, מביאה המון תנועה לא איכותית.. אתם כבר יודעים מה לעשות.

חברים, תבינו, טעות זו היא יקרה מאוד! ואם יש לכם אתר איקומורס (מכירות), אתם ממש לא רוצים להגיע לשם כי בסופו של דבר, הקמפיין הממומן שלכם הוא שמשפיע באופן ישיר על המכירות והרווחים שלכם. אתם לא רוצים להגיע למצב בו השקעתם מחצית מהתקציב שלכם אך הרווח שלכם מזה הוא 10%…

לכן, מה שאתם צריכים לעשות או לחילופין לדאוג שמנהלי ה PPC שלכם יעשו (למרות שהם אמורים לדעת זאת מלכתחילה), הוא להקצות את התקציב שלכם אל עבר המוצרים הנמכרים והריווחים ביותר עבורכם.

אולי תזכו לתנועה קטנה יותר אך היא תהייה ממוקדת יותר וגם נכונה יותר – במילים אחרות: למקסם את הרווח שלכם במקביל לעצירת בזבוז התקציב.

טעות מספר 10 – רשימת מילות מפתח שליליות לא חזקה

הגענו לטעות האחרונה בניהול ה PPC והיא רשימת מילות המפתח השליליות של הקמפיין שלכם.

למי מכם שטרם נתקל במילות מפתח שליליות, הגיע הזמן להכיר ולדעת שאין זה משנה באיזה קמפיין מדובר, מילות מפתח שליליות הן מה שיעזור למנוע בזבוז תקציב מיותר ובמיוחד על מילות מפתח שאינן רלוונטיות או נכונות לכם.

כל עוד מקפידים לעדכן את רשימת מילות המפתח על בסיס קבוע ובכל רמת הקמפיין, מבטיחים כי לא יהיה בזבוז תקציב בשל מילות מפתח לא רלוונטיות.

כיצד בוחרים את מילות המפתח השליליות? על פי הפרמטרים הבאים (אך לא רק): מילות מפתח שאכן מביאות לא מעט תנועה אבל לא מכירות או רווחים, מילות מפתח שמייצרות קליקים אבל מגדילות את אחוזי נטישת עמוד הנחיתה, מילות מפתח שאולי רלוונטיות מבחינת גוגל אבל לא מבחינתכם ומבחינת המוצרים שלכם, התנגשות בין אסטרטגיות שונות או טכניקת ה SKAG שלכם ועוד סיבות אחרות.

הזכרנו מקודם שחשוב לעדכן תמיד את רשימת מילות המפתח השליליות ורק רצינו לחדד את הנקודה שהרשימה חייבת להתעדכן כל הזמן מכיוון שמדובר בקמפיין שהוא תזזתי וכל פעם לומדים עוד ועוד מה נכון עבור הקמפיין ומה לא, לעיתים גם מילת מפתח יכולה להתחיל טוב אבל

עם הזמן להיות ממש גרועה ושורפת תקציב – לכן הקפידו לעדכן כל הזמן ובכל רמות החשבון שלכם.

איזה כיף! הגענו לפרק טעויות במהלך יצירת מודעות ובדיקת טעויות

יצירת מודעות ובדיקת טעויות

יצירת המודעות היא השלב בו הגיע הזמן לתת ליצירתיות דרור ולבדוק האם הדרור הזה באמת מסמל חופש או “כולא” את הקמפיין.

כל עוד נשארים מפוקסים, רואים את המטרות ויעדי הקמפיין ועוקבים אחר הקמפיין באופן מקצועי (מה שמנהלי PPC מקצועיים אמורים לעשות), סביר ופחות טעויות יתבצעו – מאידך, אם לא כך הדבר, הרי שלא מעט טעויות עלולות לפקוד את ה PPC שלכם, ולא, אתם לא רוצים זאת.

יש מושג באנגלית שנקרא: Blind optimization וזה אומר אופטימיזציה עיוורת. לרוב, מדובר על אופטימיזציה שמנהלי קמפיין עושים על בסיס תחושות בטן או הרגשה.

כאשר עושים את האופטימיזציה הזו, לא עושים זאת מתוך כוונה רעה אלא לנסות להיות אקסטרה יצירתיים או מתוך אמונה שזה ישפר את הקמפיין.

במציאות, מדובר בטעות ענקית מכיוון שלא מתייחסים לנתונים האמיתיים וזה עלול לשרוף הרבה מהתקציב ללא תמורה ואף במקרים מסויימים אפילו לגרוע מהקמפיין.

הפעם, אנחנו רוצים לסקור 4 טעויות שיעזרו לכם להימנע מאופטימיזציה עיוורת על כל משמעותיה והשלכותייה:

טעות מספר 11 – קופי משעמם = מודעות משעממות

טעות רווחת ופשוטה היא לייצר מודעות משעממות, למרות שאתם עושים הכל נכון כולל מציבים את מילות המפתח בכותרת המודעה והכל.

הדבר הכי חשוב שאתם צריכים תמיד לשים אל מנגד לעיניכם ולוודא שכל מי ששם ידו בניהול ה PPC שלכם עושה הוא לזכור שמי שקורא את המודעות האלו הוא הגולש עצמו ולא מנוע החיפוש (גוגל).

תהנו, תשחקו ותגרמו להודעות להיות פיקנטיות ומסקרנות – כל אלו יעזרו ויגרמו לגולשים להקליק על המודעה.

עבור אותה מודעה ואותו מוצר בדיוק, יש המון וריאציות ולכן בחרו את האחת הכי “שווה”.

אל תיפלו “למלכודת” העמידה בכללי ה PPC ואיך המודעה “אמורה” להיות על מנת לקבל ציון טוב או במילים אחרות: אל תהיו משעממים, תייצרו לימונדה מהלימונים שלכם ואל תשכחו להוסיף קצת סוכר.

מודעות מעניינות

טעות מספר 12 – מתאימים מסרים

בואו נתחיל מהאמצע, טעות ענקית במהלך יצירת המודעות נוגעת דווקא לעמוד הנחיתה של הקמפיין ופה בדיוק אתם צריכים לוודא שאתם על אותו קו.

מה זה אומר להיות על אותו קו? זה אומר שהמסר שאתם מעבירים צריך להיות אחיד בין המודעות לדף הנחיתה.

כאשר גולש מקליק על מודעה שמדברת על משהו אחד ואז נוחת בעמוד בו הקשר בין המודעה אליו הוא מקרי לחלוטין, אתם גורמים לעצמכם ולקמפיין שלכם נזק.

כולנו מכירים את האנשים שהגיעו לדייט לאחר שראו תמונה ואז.. ובכן התמונה לא בדיוק הצליחה לומר 1000 מילים אלא אחת בלבד והיא הטעייה.

  • גם שילמתם על קליק מיותר
  • גם הגדלתם את אחוזי הנטישה של עמוד הנחיתה
  • גם הסבתם לעצמכם “נזק תדמיתי”
  • וגם גרמתם לכך שאותו גולש לא יחזור אל האתר שלכם

כל מי שמתעלם מעמוד הנחיתה בכל שלב של הקמפיין, עושה טעות חמורה ויקרה. עמוד הנחיתה זה בדיוק המקום והשלב בו ההמרות שלכם עתידות להתרחש ולהיווצר ולכן לא משחקים פה או עוצמים את העיניים.

תמיד תזכרו שכאשר גולש מקליק על המודעה שלכם, הבטחתם לו משהו, ראוי ותעמדו בו.

טעות מספר 13 – להתעלם ממזג הגולשים

חשוב מאוד להתחשב בגולשים עצמם וב state of mind שהם באים איתו. אז אולי יש לכם את המוצר הנכון עבורם או השירות שהם מחפשים אבל האם זה בהכרח אומר שיש לכם את ההצעה הספציפית שנכונה עבורם?.. לא בטוח.

לאחרונה, הדבר הכי מעצבן עבור אנשי השיווק הוא שיעור ההמרה וכולם רוצים שיעור המרה גבוה יותר ויש להם תמיד תירוצים וסיבות ללמה הוא לא גבוה מספיק (המוצר לא טוב, יש הרבה תחרות, תקציב הפרסום אינו גבוה דייהו…) אבל הצצה קטנה בעמודי הנחיתה, עלולה לגלות כי הבעיה והתירוצים לא באמת תקפים כי הם טמונים בעמוד עצמו ובגודל הבקשה המוצגת.

לא כל גולש מוכן ישר לשירות או המוצר שלכם והוא עובר תהליך או צריך לעבור תהליך על מנת להגיע למצב הבשלות של הרכישה.

עצם העובדה שגולש התעניין בשירות כפתור המצוקה שלכם, זה לא אומר שהוא מוכן כבר שצוות ההתקנה יגיע.

נהוג לקטלג את “טמפרטורת” הגולש על פי המדדים הבאים:

  • קפוא – קריאת מאמר
  • קר – ללמוד עוד אודות ההצעה
  • חמים – הורדת ספר אלקטרוני
  • חם – קבלת הצעת מחיר או הערכה כעת
  • רותח – רכישה כעת

למדו, מדדו והבינו מה הטמפרטורה של הגולשים שלכם ובצעו התאמה קבועה ותמידית של ההצעה שלכם אל הטמפרטורה של הגולשים.

אם לא תדעו לבצע את ההתאמה הנכונה ותמיד להעניק לגולשים את ההצעה בזמן/אופן המתאים ביותר, לא תראו צמיחה או שיפור במגמת קבועה.

טעות מספר 14 – שינוי של יותר מדיי דברים בבת אחת

יש מספר מלכודות בניהול חשבון PPC ושינוי של יותר מדיי דברים בקמפיין בבת אחת היא מלכודת שכולם כנראה נפלו או ייפלו בה.

נניח ועמוד הנחיתה שלכם לא עובד ומנהלי ה PPC שלכם יודעים זאת. האינסטינקט הוא לשנות את כל עמוד הנחיתה בבת אחת במקום בצורה שקולה ומתונה על מנת לדעת מה באמת דורש שיפור, מה לא עובד ומה צריך לשנות כדי לגרום לו להיות יותר טוב – ומעבר לזה, איך ניתן לדעת מה באמת שינה והוביל לשינוי המיוחל (במידה ואכן השינוי יצר שיפור)?? אי אפשר.

שינוי דרמטי כזה יכול להוביל למאבק אמיתי עבור השינוי הבא שכן הציפייה תהייה שגם הוא יהיה שינוי טוב שיגרום לאופטימיזציה טובה יותר והצלחה של הקמפיין – אבל כאשר אתם עיוורים לגבי מה מהשינוי הקודם באמת עשה, אתם בבעיה.

לכן, מה שיש לעשות והדרך הנכונה ללכת בה היא שינוי הדרגתי וספציפי של פרמטר אחד, בדיקה שלו, הערכה של האימפקט והסקת המסקנות לצד ביצוע הפעולות הנדרשות בהתאם.

נכון, זה אולי ארוך יותר ופחות מיידי אבל זו הדרך הנכונה והתוצאות יהיו טובות ומדויקות יותר.

טעות מספר 15 – ביצוע בדיקות לא נכון

כאשר אנחנו כותבים לא נכון הכוונה היא לא לאפשר לבדיקה שמבצעים, לרוץ מספיק זמן. יש “מנהלי שיווק” לא הכי טובים או אמינים בלשון המעטה שטוענים שיום יומיים או אפילו שבוע זה מספיק זמן כדי להריץ בדיקה ולקבל את כל הנתונים הנדרשים על מנת להסיק את המסקנות.

האמת היא שזה לא נכון ואין כמעט סיכוי שבשבוע יש מספיק תנועה ונתונים על מנת להעריך את התוצאות באופן מספק – ובלי אלו, לא ניתן להרגיש בטוח בשינוי וקבלת החלטות נכונה.

הבה ננסה להמחיש זאת, נניח ואתם רוצים לרכוש מכונת קפה. אתם מריצים בדיקה ומוציאים שיש רק 4 חוות דעת על המכונה הספציפית הזו, 2 מהן חיוביות ואילו האחרות לא כל כך – האם זה מספיק נתונים ומידע שיגרמו לכם להרגיש בטוחים בבחירה שלכם? כנראה שלא ואם היו עוד חוות דעת, אזי המצב היה אחרת.

ביצוע בדיקות

עד כה, עסקנו בטעויות של הקמת החשבון, מילות המפות, יצירת מודעות ואפילו בדיקות, נשמע שדיי כיסינו הכל לא? אז לא (וסליחה על הבוטות).

טעויות תחזוקת החשבון

כמו שאתם חייבים להטעין את הסלולרי שלכם על בסיס קבוע, כך האופטימיזציה צריכה להתרחש על בסיס קבוע.

אי אפשר להטעין אותו פעם אחת ואז לצפות שהסוללה לא תתרוקן עד שתחליטו שהגיע הזמן לשדרג ולקנות סלולרי אחר.

הטעויות הבאות ימחישו כמה מסוכן ושגוי מהיסוד להתעלם מהקמפיין שלכם לאחר שהשקתם אותו והוא באוויר או במילים אחרות, כמה זה יעלה לכם!

טעות מספר 16 – התעלמות מדוחות מונחי החיפוש

אנחנו רוצים לגלות לכם סוד קטן והוא שבכל חשבון PPC יש דו”ח מיוחד שנקרא Search Terms Report. אם אתם באמת עובדים ורוצים לשפר את הקמפיין או שבחרתם נכונה את מנהלי ה PPC שלכם, סביר והם מכירים את הדו”ח הזה ואף ממש “מעריצים” אותו.

 Search Terms Report

אז מה הדו”ח הזה עושה עבורכם? הוא מראה לכם מה באמת הגולשים מקישים ומחפשים, שהפעיל את המודעות שלכם.

למרות שלא צריך להרחיב, אנחנו נחמדים אז נרחיב למרות זאת: דו”ח מונחי החיפוש הוא משאב מושלם להבנה ולזיהוי הזדמנויות מילות מפתח חדשות, כאלו שיעזרו לכם לבנות אסטרטגיות וטכניקות שונות, כגון טכניקת SKAG.

בנוסף, התובנות שתוכלו לקבל, נוגעות גם לאותם גושי קרח (שציינו לעיל), מהם תוכלו להיפרד לשלום בעזרת הוספת מילות מפתח שליליות.

מעבר לכך, הדו”ח הזה גם מאפשר לכם להיות מעודכנים בזמן אמת בכל הנוגע לקמפיין שלכם בכל הקשור למודעות עצמן.

חשוב להמשיך לייצר מודעות חדשות במקביל לביצוע האופטימיזציה וזאת על מנת להגדיל את הקהל שלכם.

אל תאפשרו לדחיינות או חוסר ידע או זמן לטיפול בקמפיין שלכם להתרחש אחרת אתם עלולים למצוא את עצמכם נכנסים יום אחד לקמפיין, רק כדי לבדוק כמה הרווחתם ולגלות כי התמונה אחרת לגמרי – וזו הסיבה שחייבים לוודא שמי שמנהל עבורכם את הקמפיין, אכן מבצע את עבודתו נאמנה או שהגיע הזמן להחליף אותו.

טעות מספר 17 – אי עדכון של רשימת מילות המפתח

נכון, טעות מספר 10 אומנם דיברה על רשימת מילות המפתח אך אל תשכחו, שכרגע אנחנו בפרק של ניהול ותחזוקת הקמפיין ולא יצירתו.

כפי שכבר הבנתם, ישנה טכניקה נהדרת לניהול הקמפיין והיא נקראת SKAG אבל כדי שהיא לא תתנגש לכם, חשוב מאוד ואם נהייה כנים, סופר קריטי, להקפיד לעשות שימוש ברשימות מילות מפתח שליליות.

מנהלי PPC אשר אינם עושים שימוש במילים שליליות, גורמים לבזבוז כסף מיותר וגם מאפשרים למה שנקרא keyword cannibalization (קניבליזציה של מילות מפתח) להתרחש.

טעות מספר 18 – שמירה על תקציב סטטי

לכל לקוח יש את התקציב שלו אבל זה לא אומר שאי אפשר לשחק בו נכון בהתאם לצו “השעה” וזה אומר לחלק את התקציב נכונה בין המודעות הטובות ביותר.

יש לא מעט שיטות ניהול קמפייני PPC בשוק וגם סקריפטים אוטומטיים. זה לכשעצמו, דבר מעולה אבל הוא עלול לגרום לשאננות יתר אצל מנהלי הקמפיין ובמיוחד אם הקמפיין במצב טוב – זה בדיוק מה שיבדיל בין ניהול קמפיין טוב ללא טוב; מנהל קמפיין אשר יסתפק בעמידה ביעדים כביכול, גם אם זה קצת מעל המינימום, הוא לא מנהל טוב.

זה בפירוש לא מספיק להביא תנועה חדשה, להעלות את אחוזי ההמרה ולשמור את קצב הנטישה נמוך, ולמה? כי זה לא מביא צמיחה וגדילה עבור הלקוח או עבורכם (אם אתם הלקוחות).

הנה גרף שכל אחד היה רוצה לראות בקמפיין שלו ויודעים מה, זה לא כזה בלתי אפשרי..

שמירה על תקציב סטטי

אם אתם רוצים לדעת מה עושה סוכנות ניהול PPC סוכנות טובה, התשובה פשוטה: כל עוד הסוכנות דואגת להביא ולייצר צמיחה ללקוח, זו סוכנות שכדאי לעבוד איתה.

אבל וזה אבל גדול, צריך לדעת ולהבין מראש, שאין זה משנה איזו טכניקה/אסטרטגיה בחרתם או נבחרה עבור הקמפיין, חייבים לעשות שיפטיניג לתקציב ולהקצות אותו בעיקר אל ההזדמנויות שבאמת עובדות.

במידה ואתם מתלבטים להיכן לתעל את התקציב הנותר שלכם, ואתם מתלבטים בין מודעה A לבין מודעה B, ומודעה B מראה נתונים טובים יותר ממודעה A, אתם צריכים לעשות יותר מרק לכבות את מודעה A.

קחו את התקציב שקודם לכן הופנה למודעה A, ובעזרתו תגדילו את הבידים, זמני ההופעה וכו’ למודעה B. בצורה זו יש לכם יותר מידע לגבות איתו את ההחלטה שלכם, בעזרתה תוכלו להמשיך ולהצמיח את ערוצי הפרסום הטובים והרווחיים ביותר עבורכם.

 

והנה מצאנו את עצמנו בפרק הבונוס שלנו על טעויות ה CRO

לצערנו וגם לצערכם (הלקוחות), לא כל מנהל PPC יודע מה זה CRO בכלל, וזאת למרות שהיות טעויות CRO שזורות בתוך ניהול ה PPC והם קשורות עבותות.

מרבית מנהלי ה PPC יעשו את האופטימיזציה הכי טובה שהם יכולים (מילות מפתח ובידים) לפני שהם יתחילו לחפש פתרונות ודרכים אחרות אצל המעצבים או אל מנהלי ה PPC הפנים ארגוניים שלכם, בעודם טופחים על השכם של עצמם ומאמינים שהם עשו עבודה מעולה.

אם 1 ועוד 1 שווה 2, אז אם גולשים הקליקו (ואתם שילמתם על הקליק) ועברו היישר אל עמוד הנחיתה שלכם, עליכם לדאוג ולוודא שעמוד הנחיתה שלכם הוא עמוד טוב ושהגולשים ייהנו ממנו וירצו להמשיך הלאה אל ההמרה.

על כן: אופטימיזציה טובה ככל שתהייה עבור הקליקים, בידים, המרות, מילות מפתח, מודעות וכדומה, היא לא אופטימיזציה מושלמת מבלי שהיא גם נוגעת בעמוד הנחיתה!

ממליצים לקרוא את המאמרים הבאים שיעזרו לכם בשיפור המרות:

A/B Testing עם הכלי של גוגל

שימוש במפות חום

טעות מספר 19 – כן כן ניחשתם, מדובר בהתעלמות מאופטימיזציה לעמוד הנחיתה

אם נצטרך לחלק את הטעויות, נהייה חייבים לומר שמרבית הטעויות מתרחשות בפלטפורמה של גוגל (מודעות גוגל) אבל, עמוד הנחיתה שלכם הוא העמוד בו יבלו הגולשים את מרבית הזמן – וזה אומר שלהתעלם מהעמוד נחיתה של הקמפיין זו טעות שאין לה מקום ולא כזו שיש מקום לסלוח עליה.

אם נחזור רגע לקשר שקיים בין PPC ל CRO אז נבין שהרי אם מבצעים אופטימיזציה ומביאים עוד תנועה ועוד קליקים איכותיים, הרי שיעדם הוא עמוד הנחיתה ואם אותו עמוד נחיתה הוא עמוד משעמם, לא ממיר ולא כזה שגורם לגולשים להישאר בו, אז מה בעצם התועלת של כל האופטימיזציה והתקציב שבוזבז לריק?..

הפתגם: “מה שחשוב זו הכוונה”, אינו חל פה כי הכוונה לא משנה אלא מה קורה לאחר שהכוונה הוכחה (בוצע קליק והגעה אל עמוד הנחיתה).

אז אם הגולשים חשובים לכם, אם התקציב שבזבזתם חשוב לכם ובעיקר אם ההצלחה שלכם חשובה לכם, תתחילו לדאוג לעמוד הנחיתה ולשנות אותו בהתאם.

טעויות ניהול קמפיין PPC

טעות מספר 20 – התנועה גדלה לפני שבוצעו שיפורים להמרות

תהיו ערניים כי אתם עלולים להתבלבל בטעות הזו…יש זרימה וקצב עבודה יחסית ברור, מתחילים באופטימיזציה של מילות המפתח, אסטרטגיית הצעת המחיר, אופטימיזציה של עמוד הנחיתה ולאחר מכן של ההמרות.

לאחר אלו, בוחנים את תהליך המכירה שלכם כי רוצים לראות כיצד ניתן לשפר אותו ואיך ניתן להשיג ו/או לייצר עוד רווחים.

האם זה התהליך הנכון? האם משהו לא נכון בתרשים זרימה הזה?…

עבודה בסדר הזה תייצר את התוצאות הבאות:

  1. התנועה גדלה, עלות הקליק ירדה אבל בסופו של דבר הוצאת יותר כסף בהתאם לקליקים שבוצעו.
  2. התנועה שגדלה מגדילה את אחוזי הנטישה לפני שביצעת אופטימיזציה.
  3. בשלב הזה, הבנתם שצריך לעשות אופטימיזציה לעמוד הנחיתה שלכם כדי לשפר את אחוזי ההמרות שלכם – הבעיה האמיתית היא שכבר תקציב בוזבז על כל הזמן בו ביצעתם את 1,2,3.
  4. טוב אז יש מכירות, הגיע הזמן לבקר את אנשי המכירות שלכם (אם יש כאלו) ולבדוק שהם אכן יכולים להפוך את הלידים ללקוחות משלמים ובהתאם לתוצאות, להסיק את המסקנות.
  5. עכשיו הגיע הזמן סוף סוף לעשות אופטימיזציה לצוות המכירות שלכם אבל כבר הפסדתם אחוז גדול מהלידים שעמלתם עליהם והגיעו תודות למאמצי ה PPC וה CRO.

הנה מגיע השלב בו אתם צריכים להיות ערניים.. מה אם תהפכו לגמרי את הסדר?

הדבר הראשון אותו תבחנו הוא תהליך המכירה ואופטימיזציה שלו הכי טובה שאפשר.

תמשיכו לאופטימיזציה של עמוד הנחיתה שלכם עם CRO כדי לחולל יותר המרות ולייצר עוד לידים עבור צוות המכירות שלכם (בעצם אתם מגדילים את הווליום לצוות המכירות שכבר עבר אופטימיזציה וערוך לסגור יותר עסקאות).

לבסוף, אתם ניגשים לביצוע אופטימיזציה של החשבון שלכם והביצועים שלו כדי ש: התנועה תהייה יותר איכותית, ובכך אתם מרחיבים את זרם ההמרות הפוטנציאליות שלכם אל עבר עמוד הנחיתה, שעבר אופטימיזציה היישר לצוות המכירות המאופטז שלכם.

אז מה קרה לנו כאן בעצם? הצלחתם להקדים את עצמכם במקום לבזבז תקציב במהלך השלבים של האופטימיזציה, כל זה בעוד שאתם עובדים על “טריקים” חדשים.

שיפרתם את התעריפים/מדדים שלכם בכל אספקט של הקמפיין שלכם ואז גם הגדלתם את הווליום.

תקפידו לשפר את המשפך שלכם עוד לפני שאתם ממלאים אותו בתנועה ולא להפך.

אל תתמקדו רק בניצחונות חדשים אלא מקסמו את ההזדמנויות שכבר יש לכם.

שיפור עלות רכישת הלקוח Customer Acquisition Cost = CAC)) היא דרך אחת לעשות זאת.

טעות מספר 21 – לחשוב שטקטיקה ספציפית היא חרוטה באבן

חשוב לזכור שלא משנה מה בדיוק אתם רוצים לעשות ואלו בעיות רציתם לפתור בחשבון שלכם, אתם יכולים להיתקל במקרה בפתרונות שייצרו לכם תוצאות מדהימות.

זה קרה לנו וזה יכול לקרות לכם. יחד עם זאת, חשוב לא להדבק לטקטיקה אחת ולחשוב שהיא חסינת טעויות או מושלמת. יש מקרים בהם הטקטיקה שעובדת לכולם, לא תעבוד לכם ולהפך.

למזלכם, זו אחת הטעויות שהכי פשוט לתקן או יותר נכון יותר קל לתקן; פשוט תזכרו, שהביצועים של החשבון שלכם לא מבוססים על הטקטיקות שלכם אלא על הצמיחה המוצלחת של העסק אותו אתם מקדמים או העסק של הלקוח.

דעו, אם תעקבו אחר הכסף ולאן שהוא מוביל אתכם, זה יעזור לכם להישאר קרובים.

טעות מספר 22 – לעצום עיניים ולא להתחשב בחדשנות

טוב אז אולי טעות 22 זו לא בדיוק “טעות” אלא יותר בשביל הכיף אבל זה רק יתרום לכם בכל מקרה..

ניהול PPC הוא לא משהו שעושים בשעה או שעתיים וביתר הזמן מתעסקים בדברים אחרים. שגרת היום של מנהל PPC, עמוסה בניהול החשבונות והקמפיינים ובצדק כמובן. לצד זאת, על כל מנהל PPC, החל ממתחיל וכלה במתמחה, להקצות את הזמן המתאים להכיר ולהתנסות בחידושים של התעשייה.

תודות למרשתת, אנחנו יכולים לקרוא פוסטים, סקירות, עדכונים, פיתוחים וכל מה שקורה בתעשיית ה PPC ולא רק יכולים אלא צריכים.

סוכנויות או מנהלי PPC, שאינם טורחים לדעת מה קורה בתעשייה, עלולים למצוא את עצמם או יותר נכון את הלקוחות שלהם בבעיה, למשל: מה יקרה אם סוכנות ה PPC לא תתעדכן בחידושים האחרונים של גוגל בכל הקשור אל פלטפורמת המודעות? או נניח לא תדע כי החל ממחר מודעות בנישה מסויימת צריכות להיבנות באופן מסוים? והתירוץ שלהם יהיה שלא היה להם זמן, זה תירוץ שתקבלו? וגם אם תקבלו איכשהו, כאשר הוא יעלה לכם כלקוחות כסף, האם תהיו מוכנים לספוג זאת?.. אנחנו לא חושבים ואתם גם לא אמורים.

אותן טעויות קטנות ונדמות כזניחות, עלולות להצטבר ולעלות ביוקר – אלא אם תתפסו אותן בזמן.

מה שכן טוב בכל הקשור לניהול PPC הוא שאם כן תצליחו לעלות על הטעויות בזמן, לא תצטרכו למכור כליה. זכרו, עדיף להקים ולנהל את החשבון טוב מלכתחילה ולא אחר כך לעסוק בכיבוי שריפות בגלל טעות קטנה שהפכה גדולה.

אז, ודאו שמי שלא מנהל עבורכם את הקמפיין שלכם ובעצם את הכסף שלכם, יודע מה הוא עושה, מכוון מטרה ומוכן להתגבר על כל הקשיים ולהגיע אל יעדים שלכם ולחצות אותם.