בואו נהיה אמיתיים, הנכס הדיגיטלי של כל ארגון הוא לא אתר האינטרנט שלו, הגדרות הקמפיינים שלו או אפילו התוכן שלו בסושיאל. הנכס הכי חשוב הוא ה – DATA שהספיק לצבור על לקוחותיו ועל המתעניינים הפוטנציאלים בשירות לאורך שנות קיום העסק.
הבעיה המרכזית היא שיש יותר מדי DATA, ופחות מדי הבנה שלו. המשתמשים שלנו פוגשים אותנו בכל מקום – במנועי חיפוש, ברשתות החברתיות, בבאנרים באתרי תוכן, במיילים ועוד. ככל שיש יותר מידע על משתמשים ביותר ערוצים, החיים של מנהלי השיווק בארגון מסתבכים.
Marketing Automation – הפתרון לבעיה
אז סיכמנו שיש DATA, עכשיו מה? אם הארגון שלכם דומה ל-92% מהחברות בעולם, הרוב המוחלט של תקציב השיווק שלכם הולך ישירות ליצירת קשר ראשוני עם מתעניינים חדשים 
(קמפיין AdWords,
קידום אורגני, פוסטים ממומנים בפייסבוק וכו').
על כל גולש מתעניין ("ליד"), אתם צוברים מידע חשוב. באופן מסורתי ולכל הפחות יש לכם את השם שלו, את כתובת האימייל שלו ואת מספר הטלפון שלו.
מה אתם עושים עם המידע הזה? כנראה שמעבירים אותו לאדם או למחלקה שאחראים על המכירות. הם יתקשרו אליו טלפונית וינסו לשכנע אותו לרכוש. אחוזי ההמרה ממתעניין לרוכש משתנים דרסטית בין ארגון לארגון, כתלות בהמון פרמטרים.
עלות השירות (מכירה של מוצר ב-10 ש"ח קלה יותר ממכירה של מוצר ב-10,000 ש"ח), איכות איש המכירות, כמות אנשי המכירות בארגון, הזמן ממועד הפנייה למועד יצירת הקשר עם הלקוח ועוד.
לא משנה מה אחוז ההמרה ממתעניין ללקוח בארגון שלכם, Marketing Automation יכול לשפר אותו ב-20% עד 50%.
איך השיפור יכול להיות כל כך משמעותי? כי מערכת המרקטינג אוטומיישן שניתן לבנות עבור כל ארגון מייצרת קשר רציף ואישי עם הלידים שלנו על מנת "לחמם" אותם משמעותית.
התוצאה יכולה להיות רכישה ישירה מבלי צורך לעבור דרך איש מכירות בשר ודם, או לכל הפחות הפיכת שיחת המכירה עם המתעניין לקלה הרבה הרבה יותר.
במילים פשוטות – תהליך Marketing Automation ימצה עד תום את הפוטנציאל שתמיד ידעת שנמצא בתהליכי השיווק של הארגון.
יש לכם גישה ל DATA של מתעניינים ולקוחות? בטח נתקלתם באחד האתגרים אלה:
- איך ניתן במסגרת מגבלות תקציב לשפר משמעותית את אחוזי ההמרה ממתעניין ללקוח?
- איך מתגברים על עומס במחלקת המכירות, אל מול היעדים של מחלקת השיווק?
- איך ניתן לגרום לליד שנטש את תהליך המכירה מולנו לחזור למשפך השיווקי ולהשלים את הרכישה? איך ניתן להציע לו הצעות הרלוונטיות עבורו בנקודת הזמן בה הוא נמצא?
תהליך בניית אוטומציה שיווקית נכונה תעזור לכם להתגבר על כל האתגרים האלה!
האידאל עבור חברות ועסקים המנסים להכנס לעולם ה Marketing Automation הוא ייצור מערך טכנולוגי שמאפשר קשר עם לקוחות שדומה במהותו לרעיון שעומד מאחורי אמאזון.
מה זה אומר?
טיפוח לקוחות פוטנציאלים ("Lead Nurturing") עם פניה כמה שיותר אישית ותוכן מאוד רלוונטי כדי שאותם מתעניינים יהפכו ללקוחות משלמים. סוג זה של אוטומציה שיווקית כמעט תמיד מייצר אפיק רווח חדש ומשמעותי עבור החברות, עם החזר השקעה גבוה במיוחד.
למרות שמתוך כלל אפשרויות השיווק הדיגיטלי, Marketing Automation היא בהחלט לא הפשוטה ביותר – היא אחת החשובות שבהן. היום, בשנת 2018, אין ארגון שיכול להרשות לעצמו להשאר מאחור.
הפרח בגני (או: אוטומציה שיווקית מתחילים מקומת הקרקע)
דמיינו שאתם מנסים לגדל פרח. בהתחלה נדרשת אדמה בריאה ודשנה שתאפשר את קליטת השתיל. לאחר מכן יש צורך להשיג שתילים איכותיים ולבסוף נדרשים מים ואור בשפע כדי להפוך את אותו שתיל צעיר לפרח מרשים, גדול, צבעוני ויפה.
כמובן שאנו עלולים להתקל בקשיים בדרך, אבל בסופו של דבר התוצאה הסופית בהחלט שווה את המאמץ.
בסיפור שלנו, אוטומציה שיווקית אפקטיבית דומה מאוד לסיפור על הפרח. בסופו של דבר, אנחנו חייבים לטפל במתעניינים (השתיל) עד שיהפכו ללקוחות משלמים (הפרח).
הבעיה היא שהרבה מאוד סוכנויות ומומחים לשיווק דיגיטלי שוגים בקונספציה שמספיק לרכוש כלי אוטומציה בסיסי, רשימת כתובות אי-מייל עם כמה עשרות אלפי רשומות ו… *הופ*, בלחיצת כפתור – הלקוחות החדשים כבר יחכו בתור מסביב לבניין.
השיטה הזו היא הפוכה לחלוטין מזו שבה מייצרים את אותה קרקע בריאה מדושנת, שתאפשר לשתיל לגדול לפרח. ואם נשאר באנלוגיית תכנון הנוף – השיטה מייצרת בדרך כלל בעיקר עשבים.
מסיבה זו מחקרים מראים שרוב מאמצי ה Marketing Automation נכשלים!
איך נראה מאמץ מרקטינג אוטומיישן "נכון" או "שגוי"?
אם יש לכם אסטרטגיית Inbound Marketing חזקה (יצירת תכנים, קמפיינים ממומנים וכו'), אתם בוודאי מייצרים זרם קבוע של לידים רלוונטים. עבור עסקים קטנים ללא שאיפות צמיחה, 
אותו זרם קבוע בהחלט מספיק ואין צורך לבחון פתרונות אוטומציה.
לעומת זאת, אם וכאשר לחברה יש תכניות גדילה, כנראה שהגיע הזמן להשקיע מאמצים באסטרטגיית Marketing Automation שתאפשר לסגור חלק משמעותי מהלידים שהשאירו פרטים אך "ברחו" לפני שהספיקו להפוך ללקוחות.
להלן מספר שאלות שאנו ממליצים למנהל השיווק ו/או מנכ"ל הארגון לשאול את עצמם כדי לבחון האם מרקטינג אוטומיישן הוא המהלך הנכון עבורם:
- האם מגיע זרם קבוע של לידים חדשים ורלוונטים?
- האם מחלקות/אנשי המרקטינג והמכירות מסכימים ביניהם איזה חלק מהשיחה עם הלקוח הוא באחריות המרקטינג ואיזה באחריות המכירות?
- האם צוות המכירות של הארגון מוצף בפניות ומתקשה להתמודד, בצורה איכותית, עם כמויות הלידים שמגיעות אליהם?
- האם מתבצע מעקב אחרי התנהגות הלידים בין כל "נקודות המגע" שלהם עם הברנד, ולא רק דרך אימייל?
- האם קיימת בארגון אסטרטגיית תוכן ברורה עבור מסע הלקוח הרלוונטי ("Customer Journey") עבור הלקוחות שלכם?
- האם קיימת אסטרטגיית טיפוח לידים ("Lead Nurturing") שהארגון מעוניין לשפר ו/או להגדיל?
כל אלה הם סימנים רלוונטים לכך ש Marketing Automation, כשנעשה כמו שצריך, יכול לעזור מאוד לשורת הרווח.
החלק החשוב כאן הוא ההבנה שעצם קיום תהליך אוטומציה שיווקית לא מאפשר לחברה לשבת רגל-על-רגל בזמן שהמערכת מבצעת את כל השיווק על אוטו פיילוט, אבל בהחלט יכול לקחת משהו שעובד כיום – ולשפר אותו במאות אחוזים.
קראתם את המאמר ועולם האוטומציה נשמע כמו משהו שהארגון שלכם יכול להיעזר בו? לאימוג'ו ניסיון של שנים רבות ועשרות לקוחות בעולם ה Marketing Automation. צרו איתנו קשר ונשמח לעזור!
