10 מגמות בשיווק במסחר אלקטרוני שכדאי לעקוב אחריהן ב-2018

מסחר במובייל הפך למגמה מובילה בשנים האחרונות והיא עדיין מגמה בולטת. צריך לבצע התאמה של חנויות מקוונות לסמארטפונים וטבלטים ובמקרה הטוב ביותר, יש להן אפליקציה. גם אם כבר טיפלתם בנושא זה, אתם לא צריכים להפסיק ליצור עניין אצל משתמשים בניידים.

אנו עומדים לספר לכם על מגמת השיווק במסחר אלקטרוני הזאת ועל עוד תשע מגמות נוספות. איזו מגמה אתם חושבים שתהיה בעלת ההשפעה הגדולה ביותר על העסק שלכם ב-2018? אלו אתם מתכוונים ליישם ועל אלו אתם מתכוונים לוותר? בואו נדון בכך בתגובות של הפוסט הזה.

מיקרו-רגעים

מיקרו-רגעים הם רגעים מכווני כוונה (intent-driven moments) כשמשתמשים מרגישים את הדחף או צורך למצוא מידע או מקום, הזמנת מוצר או שירות ומשתמשים בסמארטפונים שלהם לשם כך. זה קורה באימפולסיביות ומקבלים החלטות במהירות.

המטרה שלכם כמוכרים היא לספק את המידע הנדרש כשצריך אותו. אתם חייבים להבין מתי הלקוחות יזדקקו למידע על המוצר או העסק שלכם, כדי לספק זאת.

מחלקים בקשות וכוונות משתמשים לארבע קטגוריות, כשכל אחת דורשת סוג אחר של מידע:

“אני רוצה לדעת”

אדם מחפש ומוצא מוצר, אך הוא עדיין לא מוכן לקנות אותו. “האם מוצרים ללא גלוטן הם בריאים יותר?”, “איך אני בוחר שואב אבק?”, “אלו מכוניות חסכוניות יותר בדלק?”.

אנשים מחפשים מידע בסמארטפון בזמן הפנוי שלהם. הם לא מתכננים מראש, היות והמידע תמיד זמין. אם יש מידע כזה באתר של המותג, הוא מושך את הלקוחות מהר יותר.

“אני רוצה ללכת”

מישהו מחפש מוצר מסוים או חנות בקרבה. אם יש לכם חנות פיזית, אתם צריכים להגיע לקבוצה הזאת של אנשים בזמן הנכון.

“אני רוצה לעשות”

יכול להיות שהלקוח שלכם צריך מדריך למשתמש, כדי לשלוט במיומנות חדשה לפני או אחרי רכישה. במקרה זה, תוכן וידאו מנצח: הפורמט הזה מאפשר ללקוחות ללמוד דברים חדשים בקצב שלהם צעד צעד באופן חזותי ובקלות.

“אני רוצה לקנות”

זהו המיקרו-רגע הכי חשוב לעסקים. מישהו מוכן לבצע רכישה או צריך סיוע כשהוא בוחר מוצר או מבצע הזמנה. אתם צריכים להציע עזרה במהירות ולספק את כל המידע שהם זקוקים לו, כדי ליצור עמכם קשר ולבצע את הרכישה.

מיקרו רגעים

איך אני יכול ליישם את המיקרו-רגעים עבור החנות המקוונת שלי?

נסו לסייע ללקוחות שמחפשים מידע על המוצר שלכם או תחום שקשור לכך.

מצאו מה הלקוחות שואלים על המוצר שלכם. השתמשו בהצעות החיפוש ושירותי חיפוש מילות מפתח, כמו גוגל אדוורדס. בחנו את שאילתות החיפוש הכי פופולריות בתחום שלכם, כמו “איך לעשות”, “מה ללבוש עם”, “איך לבחור”, “עד כמה זה שימושי” וכן הלאה.

צרו בלוג עבור החנות המקוונת שלכם וכתבו מאמרים שמספקים תשובות לכל השאלות שאתם יכולים למצוא. נסו לבצע אופטימיזציה למאמרים אלו עבור מנועי חיפוש: כתבו מטה תגים, הוסיפו מילות מפתח לכותרות.

אם יש לכם חנות פיזית, הכניסו אותה למדריכים כמו העסק שלי בגוגל (החברה שלכם תוצג בגוגל מפות).

משתמשים יכולים למצוא את המידע שהם צריכים באפליקציה גוגל מפות.

הוסיפו הנחיות מוצר בבלוג שלכם (איך להשתמש, מה ללבוש עם, איך לשטוף וכן הלאה). כמובן שסרטון וידאו יהיה טוב יותר. קראו כאן יותר איך להגדיל את המכירות שלכם באמצעות ערוץ יוטיוב.

ספקו ללקוחות שלכם את כל אפשרויות יצירת הקשר אתכם:

הפכו את ביצוע ההזמנה למהיר ככל האפשר, כדי שהלקוחות שלכם לא יזנחו את סל הקניות שלהם לפני שסיימו לבצע את ההזמנה.

אל תשכחו להפוך את כל התכנים שלכם לרספונסיביים.

תכני וידאו

יוטיוב הוא מנוע החיפוש השני בגודלו. אתם אמורים להשתמש בו, כדי למשוך עוד לקוחות ב-2018.

משתמשים אוהבים לצפות בסרטונים בפוסטים במדיה החברתית וסיפורים היות והם יותר “חיים” ומציאותיים מאלו של תמונות מבוימות. סרטוני וידאו בדף חנות הם האמצעי הטוב ביותר ללמוד על המוצר מכל זווית.

איך אני מיישם את המגמה הזאת?

פשוט התחילו ליצור סרטונים. לפחות תשתמשו בסמארטפון שלכם, כדי ליצור סרטון וידאו שמראה כל צד של המוצר שלכם והוסיפו לו את התיאור בחנות המקוונת שלכם. תרגלו יותר וצרו סרטונים בעצמכם אם אתם לא יכולים לשכור את השירותים של מקצוען.

הטיפים שלנו יסייעו לכם:

תהליכי מכירה ממושכים

האם שמתם לב שהדיוור של קידום המכירות שנה שעברה הגיע הרבה לפני יום ששי השחור, סייבר מאנדיי ((Cyber Monday וראש השנה האזרחית? כולם מנסים להקדים אחד את השני ולהיות הראשון שימכור את המוצר שלהם ללקוחות. משום כך, המכירות נמשכות במשך חודש עד חודשיים.

מה החנות המקוונת שלכם יכולה להשיג?

אם אתם מחליטים לפעול לפי מגמת השיווק העולמית במסחר אלקטרוני ב-2018, אז תצטרכו להיערך לקראת המכירות שלכם עוד יותר בקפידה. אחסנו מוצרים במלאי מוקדם יותר, תכננו היטב את פרטי המשלוח. קראו כיצד להכין את החנות שלכם להצלחה בחגים.

האם זה נשמע קשה מדי? זכרו שלעתים אתם יכולים להצליח מאד ללא הנחות.

תכנים שמשתמשים יוצרים (user-generated content)

תכנים שמשתמשים יוצרים (UG content) הוא לא דבר חדש, אך השנה זה נגרם בגלל נסיבות חיצוניות:

  • מארק צוקרברג הצהיר שפייסבוק מתכוונת להציג יותר פוסטים של המשפחות והחברים של משתמשים ופחות עדכוני חדשות ודפי מותגים. רשתות מדיה חברתית אחרות עשויות לפעול לפי זה. דבר זה יביא לירידה בהיקף החשיפה של תוכן ממותג אצל קהל היעד.
  • התחרות בין מפרסמים גוברת. מצד שני, לצרכנים נמאס מפרסומות ברורות. הקידום נהפך ליקר יותר, אך ההשפעה שלו פוחתת.

עודדו משתמשים ליצור תכנים (חוות דעת, סרטונים, תגובות, תמונות) וציינו את המותג שלכם.

תכני וידאו

איך אנחנו יכולים להשיג יותר תכנים שמשתמשים יוצרים?

חווית קנייה חיובית היא בעלת חשיבות עליונה כאן. זה בלתי אפשרי לגרום לאנשים להלל/לשבח את העסק שלכם ללא מוצרים ושירות לקוחות איכותיים.

אם הלקוחות שלכם מרוצים מהשירות והמוצרים שלכם, הנה האופן שבו תוכלו לגרום ליצירת תוכן על ידי משתמשים:

  • שלחו אימייל ללקוח שלכם לאחר שהמשלוח הגיע אליהם ובקשו מהם לכתוב משוב.
  • ערכו תחרות שבה משתמשים צריכים לצלם סרטון וידאו או תמונה על המותג שלכם.
    • למשל, מוכרי בגדים עשויים לבקש ליצור מראה עם פריט לבוש של המותג שלהם.
  • הציעו פרסים יקרי ערך שמתאימים לקהל היעד שלכם על מנת להשיג את המספר המרבי של משתתפים.
  • תנו חסות או ארגנו אירוע בתעשייה שתומכת בזאת שלכם. אם תהפכו אותו לאירוע מעורר עניין, אנשים ישתפו אותו במדיה החברתית והחברה שלכם תוצג באור הזרקורים.
  • הזמינו לקוחות לנסות את המוצר שלכם. עודדו אותם להעלות תמונות וסרטונים.
  • הוסיפו מתנות חמודות ובלתי רגילות לכל הזמנה.
  • @lapka_arts מוסיפה מכתב ושוקולד לכל הזמנה והלקוחות לא יכולים שלא לשתף זאת באינסטגרם.
  • תודו תמיד ללקוחות על כל חוות דעת חיובית ושתפו את חוות הדעת על העסק שלכם בפרופילים ובאתר שלכם. הוכחה חברתית חיונית, כדי למשוך לקוחות חדשים.

פרסונליזציה

מגמת השיווק במסחר אלקטרוני לא חדשה, אך היא הופכת ליותר חמה כל שנה. ככל שאתם מצליחים לנחש את צרכי הלקוחות והופכים את ההצעות שלכם למושכות יותר, כך הם יקנו זאת מהר יותר.

על מנת להבין מה לקוחות רוצים, אתם צריכים לנתח סוגים שונים של מידע: בחנו את היסטוריית הרכישה, ערכו סקרים, התייחסו לנתונים דמוגרפיים.

אמצעי נוסף הוא להציע אפשרויות מוצר נוספות. למשל, אם אתם מוכרים שולחנות, אפשרו ללקוח לבחור את הגודל והצבע. אם אתם מוכרים אביזרי אופנה, הציעו חריטה מותאמת אישית. שיטות יקרות יותר הן:

  • מהנדס מוצר
  • מנהל אישי
  • טכנולוגיית מציאות וירטואלית (למשל, לנסות משקפיים באתר אינטרנט – דגמים שונים מוצגים על תמונת וידאו של הלקוח).

איך אנו יכולים ליצור פרסונליזציה לחוויית הקנייה בחנות שלנו?

אל תחפזו. זה בלתי אפשרי ליצור פרסונליזציה להכל בבת אחת. התחילו בקטן:

  • בחרו פריטים משלימים עבור כל מוצר ואזור באתר של מה “שאנשים בדרך כלל קונים יחד עם זה”. ב-Ecwid תוכלו לעשות זאת באמצעות אפליקציית ההמלצות החכמות. האפליקציה מציגה המלצות מותאמות אישית ללקוחות שלכם שמבוססות על המוצרים שהם קנו וצפו בהם לפני כן.
  • פלחו את הנרשמים לניוזלטר שלכם ל-2-3 קבוצות (שמפולחות לפי גיל, מין, מספר הזמנות או כל מאפיין אחר). התנסו בתכני וקבוצות דוא”ל.
  • צרו דף נחיתה נפרד לכל קמפיין שיווק.

דרך פשוטה להתאים את החוויה בחנות המקוונת שלכם באופן אישי היא לשלוח ללקוחות שלכם תזכורת כשהמוצרים שהם קנו לפני כן עומדים להסתיים. למשל, אם מישהו קנה פרחים ליום הולדת, שלחו להם תזכורת בשנה הבאה באותו יום.

אם אתם מוכרים מוצרים לחיות מחמד, הזכירו ללקוחות שלכם כשזה הזמן למלא את המלאי.

תזכורת ידידותית לתיאום תור ממרפאת השיניים Denwin Dental מראה שאכפת להם מהלקוחות שלהם.

משלוח מהיר יותר

שירותים עובדים יותר ויותר מהר כל יום. אנחנו מתרגלים לכך: מטריד אותנו אפילו לחכות שלוש שניות שדף ייטען.

אותו דבר עם משלוחים. כשאתם יכולים לקבל כל דבר מחברות גדולות כמו אמזון תוך יומיים, אתם תשקלו פעמיים לפני שאתם קונים משהו בחנות קטנה שתקבלו את המשלוח ממנה תוך שבעה ימים.

קבלת משלוח באותו יום הוא סטנדרט שחברות גדולות שואפות לו.

איך אנחנו יכולים לקבל את המשלוח מהר יותר?

הוסיפו אפשרויות משלוח שונות: משלוח זול שלוקח זמן רב (למשל, USPS) או מהיר אך יקר (שירותי שליחויות. באופן זה, לקוחות יכולים לבחור את האפשרות הנוחה ביותר.

כשאתם בוחרים בשירות שליחויות, בדקו לא רק את מועד קבלת המשלוח בתוך המדינה, אלא גם בערים גדולות. אנשים במטרופולינים רגילים לקבל משלוחים במהירות, תוך יום-יומיים. אם אתם לא יכולים למצוא קבלן שמספק משלוחים במהירות לכל מקום, עבדו עם מספר נותני שירות.

ישנה חלופה – איסוף בחנות ומסופי חבילות אוטומטיים כמו Packcity. בדרך כלל, יש להם נקודות איסוף כמעט בכל עיר גדולה והם מספקים משלוחים במהירות כמו שירותי בלדרות. בנוסף, לקוחות יכולים לאסוף את ההזמנה שלהם כשיש להם זמן בלי שיצטרכו לשנות את התכניות שלהם, כדי לפגוש את השליח.

מעבר לכך, הפכו את ביצוע ההזמנה למהיר יותר.

  • קצרו את התהליך למספר שלבים מועט מאד: הקישו “קנו” לכו לסל הקניות מלאו את הפרטים בחרו אופן משלוח ושיטת תשלום שלמו.
  • צרו טופס הרשמה קצר שמכיל מספר מינימלי של שדות (שם, כתובת, מספר טלפון או אימייל).
  • הוסיפו סרגל התקדמות צעד-אחר-צעד לדף ההזמנה, כך שלקוחות יידעו כמה שלבים נותרו להם לפני שהם משלימים את ההזמנה שלהם
  • ל-Topshop יש סרגל התקדמות (progress bar) שמראה ללקוח שנשאר לו רק שלב אחד לביצוע הרכישה.

פרסונליזציה

קדמו את התוכן שלכם, לא את החנות

איך לתפוס לקוח במיקרו-רגע? הם חייבים לשים לב לתוכן שלכם לפני שהם רואים את התוכן של המתחרים. צריך לקדם את כל ההנחיות, ההדרכות בוידאו, טיפים וחוות דעת באותה מידה שאתם מקדמים דפי מוצרים כך שתתפסו את הלקוחות כבר בשלב החיפוש.

איך אנחנו יכולים לגרום לתוכן שלנו לבלוט?

בצעו את הדברים הבאים, כדי להבטיח שלקוחות רואים את התוכן המועיל שלכם:

  • קבעו זמן להעלאת פוסט במדיה החברתית. השתמשו בשירותים כמו Amplifr כך שלא תצטרכו להוסיף ידנית פוסט חדש בכל הפלטפורמות.
  • בצעו אופטימיזציה לתוכן עבור מנועי חיפוש באופן הטוב ביותר שאתם יכולים: כתבו מטה-תגים לפוסטים של בלוג, הכניסו כותרות, מילות מפתח ותיאורים עבור סרטוני יוטיוב, כתבו תיאורים לתמונות והוסיפו תגיות אלט עבורם.
  • אם התקציב שלכם מאפשר זאת, קדמו מאמרים וסרטונים בשירותי פרסום במנועי חיפוש, כמו גוגל אדוורדס או באמצעות קידום ממומן בפייסבוק. שאילתות חיפוש שמציעות ייעוץ (advisory search requests) כמו “איך לעשות”, “השוו” ואחרים שהם יקרים פחות מאשר שאילתות החיפוש הממומנות.

ככל שהחיפוש ספציפי יותר, תהיה בו פחות תחרות. יש פחות אנשים שיוצרים שאילתות ספציפיות, אך הם אלו שהם הכי מעורבים.

וותרו על פוטושופ

דימוי גוף חיובי וטבעיות הוא המגמה בעלייה: דוגמניות מפורסמות מעלות פוסטים עם תמונות ללא איפור, מותגים גדולים מצלמים אנשים רגילים במידות שונות, ידוענים מסרבים לעבור ניתוח פלסטי ומקדמים הזדקנות טבעית.

CVS (המקבילה לרשתות סופרפארם / ניופארם בארה”ב) תיידע את הלקוחות אם הפרסומות למוצרים עברו ריטוש בפוטושופ.

אדם בצילום מוצר כזה נראה טבעי ולא שונה בהרבה מהלקוח שמביט בתמונה הזאת. אנשים מפסיקים לקנא באנשים זוהרים, מושלמים ותופסים את המותג כידידותי.

 

  

איך אנחנו יכולים לצלם תמונות יפיפיות ללא שימוש בפוטושופ?

חפשו דוגמנים כריזמטיים במקום זה, היות והם ימשכו תשומת לב לא באמצעות עור פורצלן, אלא על ידי מראה בולט.

מגמת שיווק זאת במסחר אלקטרוני פופולרית במיוחד בקרב אנשים צעירים. אם הם קהל היעד שלכם, למדו איך לעבוד עם דוגמנים לא-מקצועיים.

ביג דאטה

אתם צריכים לדעת מיהם הלקוחות שלכם ומה הם עושים, כדי להתאים אישית את התוכן שלכם במיוחד. נתונים ואנליטיקה יסייעו לכם לגלות זאת.

חברות גדולות משתמשות בביג דאטה. אלו הם כלים, שיטות, גישות ואופני עיבוד של כמות גדולה של מידע לא מובנה. עיבוד התוצאות יעזור לחזות ביקוש והתנהגות לקוחות.

הטכנולוגיה יקרה ולא כל אחד יכול להרשות לעצמו להשתמש בה. מצד שני, חנויות קטנות יכולות לאסוף מידע על לקוחות ולהגיע למסקנות מועילות.

מה אנו יכולים לעשות כדי להבין את המידע של החנות שלנו טוב יותר?

אספו סטטיסטיקות על ביצועי החנות שלכם באמצעות שימוש בשירות אנליטיקה. גוגל אנליטיקס הוא השירות הכי פופולרי.

השירות מציע מדריך למשתמש שמלמד אתכם לנתח את המידע שנאסף, להסיק מסקנות ולקבל החלטות עסקיות שמבוססות עליהן. קחו קורס על מנת להבין את העסק שלכם טוב יותר.

בחנו את תובנות פייסבוק שלכם, עקבו אחר הסטטיסטיקות באינסטגרם, בחנו חיפוש בשירות הדוא”ל שלכם וקבצו את כל המידע בגיליון אלקטרוני אחד. תוכלו להבחין בדפוסים חדשים ולהכין תכנית חדשה.

התמחות בנישה אחת

קמעונאים בלתי מקוונים גדולים כמו איקאה פותחים חנויות מקוונות ומשתלטים על השוק. גם בלעדיהם, התחרות הופכת לקשה יותר מדי יום. היתרון שלכם יכול להיות בהתמקדות במוצר או שירות אחד ולעשות זאת טוב יותר מאשר כל אחד אחר.

אתם יכולים לעקוף אפילו שחקנים גדולים באמצעות היתרונות הבאים:

  • גישה גמישה לבקשות לקוחות, תשומת לב אישית לבעיות שלהם ותקשורת עם הלקוחות.
  • הזדמנות ליצור ולהציע מוצרים בלעדיים שאין ליצרנים שמייצרים בכמויות המוניות.

איך אנחנו יכולים לשפר את המוצר שלנו?

חשוב על האופן שאתם יכולים להפוך את המוצר או השירות שלכם לייחודי. לאחר מכן, ספרו ללקוחות בכך באופן כזה שהם יבינו את היתרונות שלכם. הטיפים שלנו יכולים לסייע לכם ליישם זאת באופן הטוב ביותר:

  • איך ליצור הצעת מכירה ייחודית חזקה עבור החנות המקוונת שלכם
  • מכרו את הסיפור: איך להתחיל ביצירת הסיפור של המותג שלכם
  • איך לכתוב דף “אודות” גם אם אתם לא קופירייטרים

***

התחרות גוברת במסחר אלקטרוני, אך יש עדיין מקום לסוחרים חדשים. אם אתם משתוקקים להתחיל למכור ברשת במשך זמן רב, משתלם לנסות זאת אפילו עכשיו.

עומר מנשה

עומר מנשה הוא מומחה לשיווק דיגיטלי, כותב, מרצה, ויועץ לתחומי האונליין. עומר אחראי על פיתוח אסטרטגיות דיגיטל ועל יישומן בגופים המובילים במשק הישראלי כמו בזק, נס טכנולוגיות, מכבי, דיסקונט, אלקטרה ועוד. בשנת 2013 הקים עומר את אימוג’ו שיווק דיגיטלי שמציעה שירותי שיווק אונליין למגוון רחב של יזמים, עסקים וחברות.